大型汽车经销集团的g汽车精品管理.docVIP

大型汽车经销集团的汽车精品管理（上） 来源：雄兵报 发布时间：2011-06-08 ? 文/庞大集团?霍书增 ? 首先，我们来明确一个观念： 汽车精品不是车主消费的必需品。因为汽车没有导航、氙气灯、底盘装甲、香水、脚垫，能够照常行驶。精品又不像配件，不具有唯一性和不可替代性。是一种被动消费品。所以说，精品不是汽车消费的必需品，它只是一个衍生品。 ? 一、4S集团汽车精品业务难做的原因????? ? 从行业本身分析，汽车精品是新兴行业，人才奇缺；业内没有统一的标准；良莠难辨，由于行业门槛低，做汽车精品的企业多如牛毛，品种林林总总，让人目不暇接，难以选择。加之产品容易过期，淘汰率高，更新换代快。而同时各集团或单位没有一套规范的、稳定的、制式的操作和管理流程。 ? 从大型汽车营销集团的特性分析，精品业务难做的原因主要有：高中低档车型兼顾，车型太多；地域分布较广，各地情况不一；店多，面广，人多，例外”、“其他”情况太多。从开展精品业务层面讲，我认为一个4S集团最理想的店面数量是10-30家店，并且所有店集中在一个地区，这样的4S集团相对比如容易做好精品业务。因为这样的4S集团无论是汽车还是精品，都有一定的销量，在精品厂家中有一定的话语权，对旗下4S店精品业务容易精耕细作，而管理层在精品业务上的指导、管理、监督、服务等工作容易到位，还有在开展精品业务过程中，特殊情况也相对较少。 ? 二、4S集团开展汽车精品业务的优势 ? 虽然大型4S集团在开展精品业务过程中，有他先天的劣势，但相比4S单店或者改装店、美容店，它又具备得天独厚的优势，主要体现在： 1、?销售量大，采购成本低，可以让厂家量身订做产品，针对性更强； 2、?因规模大，容易形成气候； 3、?一旦启动，依靠惯性也能良性运转，成为精品业务的航空母舰。 ? 对于精品厂家而言，4S集团具有以下优势，让他们十分看好： 1、精品销量提升快，因为其4S店数量多，即使平均每家4S店销售基数不高，总数也会很高； 2、节省市场/销售部的时间、人力、经费成本，因为精品厂家往往只需要跟集团的采购中心人员对接即可，精品到各4S店有集团的专门人员监督管理； 3、具有统一的文化背景，集团旗下的各店情况类似，精品厂家在处理售后问题上相对省心； 4、有利于产品知名度的传播，大型4S集团具有引领者的作用，影响力大，是规模小的同行的参考学习对象，其动作特别容易受到同行的关注、跟风，让同行“唯马首是瞻”，如果大型集团开展一项新的精品业务，其他小集团或单店很可能马上跟着开展。 ? ? ? 三、汽车精品销售其实没那么难做 ? ?????????????????? ?? ?毛主席形容帝国主义说：“一切帝国主义都是纸老虎，你有你的原子弹，我有我的手榴弹。”伟人的辨正哲学思想给我们一个启示：精品销售难题并不可怕。庞大集团发展状况就是一个很好的证明。在过去的３年时间内，庞大集团的精品业务营业额增长了12.15倍！那我们是怎么做的呢？首先我们使出 “三板斧”：第一斧：巧设任务，明确奖惩；第二斧：谋划销售，实现产值； 第三斧：慧眼识金，选好项目/产品。（这“三板斧”怎么解释呢？我在下期将会详细为大家解答。） ? 四、集团做好精品业务需要前期准备 ? 有很多人会太极，但有几人能“四两拨千斤”？想要有这个能力，就必须练好内功。对于4S集团而言，要在企业文化、权限、提高管理层的素质、4S店的精细化管理程度、执行力等方面下功夫。练内功的形式并不重要，重要的是内容和讲述的方式。例如，哈佛女孩我们并不关注，如果是高考状元谈高考，我们就非常关注了；剑桥男孩我们也许不太在意，如果说是奥数冠军讲学习，我们就立马在意了；对外国人单说《水浒传》，可能感兴趣的人不多，但如果表述为：３个女人和105个男人的故事，那感兴趣的人就多了；我们单说《红楼梦》可能感兴趣的人不多，如果表述为：女儿国里的那些事儿，那感兴趣的人就多了。 延伸到精品业务上，这就充分说明了一个道理：汽车精品销售就那一点事，关键是看我们去怎样动作，我们是不是真正进入了状态。汽车精品销售真正进入状态就是一个练武的过程，需要一个“起式”，这个“起式”就是前期准备。 ? 五、集团4S店精品管理要点与组织架构设置 ? 集团的精品管理，应该关注以下几点： 第一是产品引进，集团产品引进科根据业务科和市场科的调查提报需求，与厂家对接、谈判； 第二是市场科对计划引进产品的调研，对已引进产品的监督，到各4S店走访巡查和培训，对供应商的管理； 第三是数据信息科要搞好内部精品网的管理，包括产品发布、资料的收集整理和分析等 第四是业务、财务、对账、库管等。 ? 特别值得4S集团注意的问题应在机构设置上，4S店精品业务机构应让各部门、各职责的人互相监督、牵制，并且都应廉洁。对4S店而言，我们要按照以下模式建立4S店的