大从客户开发,渠道建设,团队管理-森涛培训.docVIP

营销管理中的“法”“理”“道”（大客户开发，渠道建设，团队管理） 深圳,上海,北京 长期开课 适合对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员 【授课方式】内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练 【赠送课外资料】1. 课程讲师版ptt ；课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等；2. 管理资料电子书籍700多本（包括管理大师南怀瑾、彼得?德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记；曾国藩、朱镕基等名人传记电子档）；3. 部分知名企业管理手册、员工手册； 授 课 风 格 鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问， 通过生动形象的案例， 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求， 有针对性地解答学员的提问启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。 学 习 目 录 前言：认清我们的环境?- 4 -一、价格不是竞争的唯一方式-----竞争的三种不同方式?- 4 -二、差异化经营 第三部分：营销部门的团队建设与管理?- 6 -一、销售主管的角色认知：?- 6 -二、销售人员的选，育，用，留：?- 6 -三、销售主管管理的组织与任务设计?- 8 -实战营销管理专家 -- 鲍英凯老师?- 9 - 课 程 大 纲 前言：经营之“道”一、其他企业的成功经验，如何为我所用1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例思考题：1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）4. 任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）二、营销策略的制定1. 策略的制定靠信心、经验、组成？? 法VS理VS道2. 资讯、信息与情报如何提供3. 资讯、信息与情报如何管理4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析思考： 1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？ 2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？ 3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？ 4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？ 第一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治”前言：大客户的不同类型及其不同贡献：一、大客户的定义以及核心开发策略：1.合作金额大的客户：稳2.行业影响力大的客户：快3.发展潜力大的客户：早4.公司指定的战略客户：？★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓 二、大客户是如何产生的？1.是培养的结果2.是努力的结果3.是机遇的把握4.是谋略的体现★ 问题思考：大胜靠的是什么？ 为何我国的百年老店如此之少？第一章 知己知彼，百战不殆：? 一．信息充分, 分析准确;二. 计划清晰, 分工明确;三. 组织得力, 行动保障;四．责任落实，有奖有罚；★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向 第二章 针对大客户的销售模式一、整合资源， 创新思维1. 三个不同层次的竞争2. 三种不同方式的思维3. 整合资源，创造优势4. 积极创新，不进则退★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享 GE公司亚运会失败案例总结二、发现需求， 满足需求1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户销售是什么★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？ 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一、传统销售线索和现代销售线索