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大客户营销、营销渠道建设与营销团队管控实战特训班 2009年月-28日 清华大学 营销渠道成为建立和发展企业核心能力的重要源泉目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源在大客户管理中的准确自我定位掌握大客户开发的战略及技巧，提高；有效的整合公司资源对大客户进行管理建立起良好的关系； 选择、拓展、管理销售渠道解决渠道冲突用科学系统的方法管理、激励商第一单元：市场与竞争1、什么是市场2、重新定义营销组合3、市场与销售4、竞争对手分析5、竞争的六个层次6、大客户竞争策略 第二单元：什么是大客户1大客户销售获胜前提2、大单与大客户3、大单销售与大客户管理的区别4、大客户市场环境的变迁5、供应商对于客户的层次6、客户的购买心理7、销售人员的三个级别8、超级销售9、为什么需要压力推销 第三单元：大客户挖掘与购买分析1、 四种客户类型2、潜在客户的挖掘方法3、客户信息来源4、购买者分析5、采购决策中的五种角色6、客户决策时关心的是什么？ 第四单元：拜访大客户判定商机1、拜访的目的拜访的过程开始接触专业地结束拜访后的跟进有效判定商机第五单元：有效控制大客户销售进程1、专业地控制销售进程2、清楚你在销售什么3、如何建立信任4、有效沟通5、处理异议6、大客户失控信号 第六单元：签署大客户1、大客户销售心理曲线2、什么是谈判？3、衡量谈判的三个标准4、大客户谈判的五个阶段5、攻克最后一分钟犹豫 第七单元：服务营销—维系大客户1、营销与产品2、服务的特征3、服务营销4、重新定义营销组合5、长期竞争优势的取得6、什么是忠诚客户？7、顾客满意度8、为什么服务营销如此重要？ 营销团队管理者的个人领导力建设 1、规范营销团队领导者的管理动作 优秀营销团队领导者的个人素质体现 优秀营销团队领导者的个人角色定位 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作 a) 问题手册化——让方法自行复制 b) 问题引导化——让下属自己成长 如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格 a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格 b)四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式 c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性 第二部分 营销团队系统规划 销售队伍现存问题及原因分析 a)最令领导者头疼的5个问题 b)针对营销队伍的管理体系的设计不当 c)针对市场销售过程中的管理控制不够 d)针对销售人员的系统培训不到位 e)系统解决销售队伍问题的思路 有效的系统规划 a)营销团队销售目标的设计与分解 b)关键业务流程的梳理 c)销售组织与职能界定 第三部分 如何对营销团队成员进行合理的斟选 杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维 如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费 如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数 如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子” 自信力——便于和客户建立陌生关系 领悟力——能够发现和满足客户需求 影响力——能够与客户共同推进销售进程 取悦力——能够让客户持续愉悦 总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己 第四部分 营销团队及组织的日常管理 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？ 如何防范诚信危机 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍 如何让营销团队成员参与决策 如何用授权推动团队向前跑 第五部分 营销团队及组织内的销售人员控制 1、组合一流团队，让团队能够“成形” 2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计 3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题 4、如何加强对优秀营销团队成员的管理 5、合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法 6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾” 第六部分 营销团队的有效培训与合理激励 营销团队获得最佳业绩的“三板斧” a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系 b)如何对团队进行有效培训 c)如何对团队进行合理的训练与辅导 d)如何针对业务老手进行提升训练 目前营销团队培训中的问题 a)意识问题——学而知不足，习而知差距 b)体系问题——“理解”但无法“执行” c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训 d)架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念” 只学习，少复习，不练习 如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则” 如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶” 营销团队成员的合理激励 如何有效激励营销团队成员 a)业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花