大客户销7售策略与管理.docVIP

大客户销售策略与管理 20％的大客户贡献80％的利润，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。因此，80％的资源应用于服务20％的大客户。现实中大客户业务操作起来难度很大，它有独特的特点，需要特定的技能。本针对大额产品行业的销售，分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异，以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂，面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户，我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂，周期非常长，如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问 前言：大客户营销的五个误区 大、小客户之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售人员自我成长的 销售顾问与大客户之间的关系 成为销售顾问的三个条件 案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异 二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略 前言：大客户需要降价，怎办？ 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 价格敏感性大客户降价的一个关键 价格敏感性大客户降价的二个因素 价格敏感性大客户降价的六个策略 价格敏感性大客户降价的十个方法 附加价值性大客户的四大策略 案例讨论：那一种降价的方式最好？ 三、找对人比说对话更重要---客户采购流程 前言：客户采购流程的“天龙八部” 分析采购流程及组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子 四、说对话---是发展客户关系的润滑剂 前言：灰色营销对中国的影响 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 案例分享：客户关系发展的二十五方格模型 五、需求调查---是做对事的成功因素 前言：女人最想要什么？ 销售中确定客户需求的技巧 有效问问题的五个关键 隐含需求与明确需求的辨析 如何听出话中话？ 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ SPIN运用的四步流程 案例分享：用CRM来引导客户的需求 六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键 前言：招投标的二大关键因素 分析我方竞争优势的方法 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧 四种降价的条件是什么？ 案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？ 七、促进大项目成交的战术应用 前言：大项目重视结果，更重过程 判断最佳时机—不到火候不揭锅？ 判断推进成交的最佳时机 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？ 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺 客户后续总结与分析- 案例分析：推进还是继续？——孔文旭老师?? 资深销售培训专家、实战导师 营销实战资深讲师 项目型销售与管理资深顾问 中国人民大学MBA特聘讲师 工作经历 曾任上海（天原）化工集团销售经理，宇科自动化仪表公司销售总监等职务，孔老师有10余年一线市场推广与营销管理工作经验， 丰富的培训经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为深受企业主欢迎的培训师。 培训风格： 擅于旁征博引，以事实支持观点；理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默；备课严谨，能细心研究受训的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。擅于运用体验式教学手段，互动性强，学员参与度高。 主讲课程： 《大客户销售策略与技巧》 《SPIN销售技巧》 《项目型营销策略与管理》 《中国式大客户关系营销》 《政商关系与高层攻关策略》 曾服培训过的企业： 上海电力公司大唐电信上海电信友邦保险太平洋安泰人寿?平安保险??、罗莱家纺?、捷豹汽车、上海英通科技等 曾经咨询过的客户： 镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表 、四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、 、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、 、、路桥集团广州、、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、、、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海德馨、深圳双合、广州朝阳药业、、上海保立佳南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、、上海汇丽涂料、上海