信息经济学_(商业模式).ppt

专题四 “浅谈”商业模式 现在的市场竞争六成以上是 商业模式 的竞争！ 一、什么是商业模式? 对商业模式的定义是：（7“w”） 一个组织在何时（when）、何地（Where）、为何（why）、如何（how）和多大程度地（How much）为谁（who）提供什么样（what）的产品和服务（即7“w”），并开发资源以维持这种努力的组合。 哈佛商学院的教学参考资料中将商业模式定义为“企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡。” 最通俗的定义是：商业模式是描述企业如何通过运作来实现其生存与发展的“故事”。 商业模式的核心要素是顾客、价值和利润 一个好的商业模式必须回答以下三个问题： 你的顾客在哪里？ 你有什么资源与能力为顾客提供怎样的（独特的）价值和服务？ 你如何以合理的价格为顾客提供这些价值并从中获得合理的利润？ 的商业模式 Google的商业模式合理地回答了顾客、价值、利润三个问题： 准确的客户定位：广告用户和普通网络用户； 合理的动机：广告客户希望更好的广告效果，普通用户不希望网络上满眼都是广告； 使人洞悉价值的故事情节： 基于page rank算法的搜索引擎技术→定向广告→实现更好的普通网络用户上网感受与更满意的广告客户投资效果→带来Google更好的收入来源。 雅虎创造了互联网“免费+开放+盈利”的商业模式在当时也同样合理地回答了顾客、价值、利润三个问题： 准确的客户定位：普通网络用户和广告用户； 合理的动机：当用户通过美国在线拨号上网之后，每个月支付一笔上网的费用，但用户通过雅虎上网统统免费；广告客户希望在互联网上普通网络用户浏览量达到好的广告效果 使人洞悉价值的故事情节：用户通过雅虎上网统统免费→雅虎（通过人工筛选信息的方式）给用户提供各种分类信息，找商家要广告费 →带来雅虎收入来源。 搜索技术带来分水岭 雅虎通过人工筛选信息的方式很快就遇到了瓶颈，因为很多人希望找到自己需要的信息，雅虎的首页和分类页显然已经不能够全部覆盖了，它只能满足少数大企业的广告需求。 这个时候，随着google的横空出世，技术就成为互联网新的主导因素了。 google通过搜索技术帮助所有上网的人找到他希望去的网站，从而将所有互联网的流量集中在自己的身上，然后又通过在线的广告系统满足了众多中小企业投放广告的需求，这种商业模式显然比起雅虎更胜一筹。 雅虎衰落还有关键两点 首先，旗帜广告带来的“容易赚的钱”导致雅虎在90年代末期忽视了搜索业务; 其二，雅虎作为一个技术又是媒体公司存在着矛盾心理，这意味着雅虎雇佣了水平较低的工程师，而且也没有授予他们创新的自主权。 成功的商业模式必须能够突出一个企业（不同于其他企业）的独特性。 这种独特性表现在它怎样： 界定目标客户及其需求和偏好; 满足客户独特的价值主张 界定产品和服务以满足目标客户需求、界定业务运作内容和价值传递和沟通渠道; 拥有独享的资源与独善的能力 以客户可以接受的价格创造和提供吸引客户的产品，界定竞争者以建立战略控制能力，保护价值不会很快流失。 盈利模式 客户独特的价值主张一定不是ME Too需求 识别需求 显形需求 隐性需求 需求链 产生满意感，制造惊喜感 客户黏性，达到有瘾的依赖 简单举例：Google与Microsoft盈利模式差异 Microsoft说白了就是靠卖软件盈利 一直在打击盗版（你居然敢用我的产品不给我钱！！！） Google靠交叉补偿与转移支付盈利 内容吸引眼球（广告商买单！！！） 商业模式的差异 软件行业可能离互联网的理论距离最近，但是心灵上的距离可能却是离这个行业最远的。。。 软件霸主Microsoft多年来在互联网领域的无能为力，就连云计算这种很“软件”的概念也是互联网公司谷歌先折腾出来的。搞软件的人往往会陷于自己的思维定式之中，认为既然互联网公司的后台跑的都是软件，那么软件公司做互联网一定能够成功，不就是编程嘛！ 其实还真不是一回事 首先，体现在开发模式和经营模式的巨大差别上 开发模式差别：软件公司如微软搞开发，就是把上万人的团队圈在一起，花上5年的时间，期待捣鼓出一个十全十美的软件并卖给全世界所有的人。互联网公司也搞软件开发，但是他们是直接捣鼓出一个不成熟的测试版，然后扔到互联网的汪洋大海中给人“骂”，在骂声中改进，小步快跑，持续改进，直到产品趋于成熟。 经营模式的差别： 搞软件产品的，开发成功开个发布会就没啥事了，剩下的都是渠道的事情，顶多再建个客服中心应付一下售后就可以了。 互联网公司，开发出产品只是第一步，运营更为关键，你得把这个产品免费提供给用户，让用户去干别的事情比如游戏或者购物，运营成功了才算真的成功。 两者的商业模式更是有着非常大的差异。 软件公司的用户基本上等于客户，你把软件卖给什么人，你就找他收钱。