医药招商分享2011.01.23剖析.ppt

医药招商分享 dcm 2011.01.23 主要分享的问题 一、认清代理商： 主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商分几类 3.代理商关心什么 1.为什么要找代理商 三快 快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端 四省 省资源、省时间、省精力、省麻烦 2.代理商分几类 3.代理商所关心的问题 二、找到代理商 1.找什么样的代理商 前提： 产品适合什么模式，就找什么样 的代理商 思考： 1、特维丝找什么样的代理商？ 2、除湿找…？ 3、苦参疱疹酊找…？ 我们需要这样的代理商 有资源的 有经验的 有队伍的 有关系的 模式路数适合我们产品的 我们要格外留意这样的代理商 特别才大气粗的 特别容易谈成的（窜货专业户） 2.找的途径 三、怎样和客户沟通洽谈 3.1.洽谈前的准备 3.2.洽谈前要准备的要素 3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？ 3.4.客户交易条件的谈判 3.5.如何谈任务指标 数字说话 让他自己说 自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考 3.6.怎样和客户电话沟通 四、签订协议的注意事项 4.1.流程： 客户提供区域 医院 ——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改—地区经理意见——公司打印——负责人签字——内勤备案盖章——邮寄对方——签字盖章并回寄一份——备案执行 4.2.