2类型.pptVIP

第二章 商务谈判的类型与内容 第一节 商务谈判的类型 一、按商务谈判的地区范围分 国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 国际商务谈判的特点？ 国际商务谈判的特点： 1）语言障碍； 2）文化差异； 3）国际法与国内法共同起作用； 4）必须考虑国际政治因素； 5）难度和成本大于国内商务谈判。 二、按商务谈判所在的地点划分 主座谈判 客座谈判 中立地点谈判即第三地谈判 主客座轮换谈判 主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。 有何优点？有何缺点？ 优点： 1）谈判时可以自由使用各种场所。 2）对于主场的环境较为熟悉，不会存在对语言、气候、饮食、文化等方面的不适应问题，心理上较为轻松 。 3）易于树立自信心。 4）谈判遇到意外时，可以直接向上级请示，即在信息沟通方面较为便利。 5）可随时检索各种资料并予以充分利用。 6）由于主场谈判的议程往往由东道主安排，因此本方可以通过对己方有利的安排，掌握谈判的主动权。 缺点： 1）在谈判进入白热化阶段时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可借口资料不全而扬长而去。 2）远离工作地的种种不便，成为客方中止谈判的体面借口。