kj_项目二客户信息管理资料.ppt

任务一 建立客户来源中心 --持之以恒地坚持做好每一件事情，总有一天会惊讶于自己的成就。 任务导入： 收集客户资料的方法多种多样,因具体情况而异,但在收集资料时不能漫无目的，避免收集太多的无用信息。 分散的、不连贯的客户信息使您无法看到客户的全貌 转变为以客户为核心的企业 赢得更多的客户 保留最好的客户 增强对市场机会的把握 开拓新的市场 寻找目标市场 目标市场的分类 建立客户资料库 完备的客户资料库是公司的宝贵财富。 客户资料库的内容包括客户服务的对象、目的与公司决策需要，经及公司获取客户信息的能力和资料库整理成本等。客户资料库中即使是已经中断交易的客户也不应放弃。 客户资料库一般包括三个方面具体的内容： 客户原始记录 统计分析资料 公司投入记录 任务操作步骤： 第一步 获取客户信息 直接购买法、原始记录法、无限连锁法、 新增记录法、熟 人 法、名单寻找法、 互利互惠法、报刊名册法、询问记录法、 直接访问法、反馈信息法、社会关系法、 社会关系法、重复销售法、电子邮件法 第二步 搜集个体客户基本资料 客户档案内容 教育背景 家庭情况 业务背景资料 特殊兴趣 个人生活 其他可供参考资料 第三步 搜集企业客户基本资料 通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状四个方面内容。 见P30表2-1 注意事项： 选择合适的时机和场