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锦州银行个人理财业务发展的对策分析 　　锦州银行个人理财业务在锦州银行业务比重不断提高，已经作为锦州银行下一步将要发展的重点。怎样制定出适合锦州银行未来发展个人理财业务的管理方法和发展模式，提出对锦州银行具有可操作性的发展建议，让锦州银行加快个人理财业务的发展具有重要的现实意义。首先对个人理财业务基本知识进行阐述，然后分析了锦州银行及其个人理财业务发展的基本情况，对锦州银行个人理财业务发展的现状进行分析，得出锦州银行个人理财业务发展过程中存在的问题，最后针对这些问题从多方面提出对策与措施。 　　锦州银行个人理财对策分析 　　1个人理财业务及理财产品概述 　　1.1个人理财业务概念 　　个人理财业务是商业银行根据客户不同的阶段性的投资目标，按不同客户不同财务情况，通过对客户的收入、消费、投资、风险承受能力等情况分析，根据客户的个人财务安排（如青年阶段、中年阶段、退休阶段），帮助客户合理投资，如储蓄、债券、保险、股票等，形成一套以个人资产收益最大化为原则，满足不同客户的投资需求，实现个人资产保值增值。 　　1.2商业银行理财产品分类 　　银行理财产品种类较为丰富，可以从收益类型、投资方向、存续形态和发行方式等几个角度加以分类。 　　2锦州银行个人理财业务开展现状 　　2.1整体业务发展良好 　　锦州银行股份有限公司成立于1998年，2014年末，资产规模达2467亿元。在锦州、北京、天津、沈阳、大连、哈尔滨、丹东、抚顺、鞍山、朝阳、阜新、辽阳设立12家分行。目前，与70多个国家及地区500多个金融机构开展业务，代理行网络遍及世界各地。 　　2014年4月末，锦州银行7777卡余额突破100亿元，达102.7亿元，发卡量达135.6万张；本年新增卡余额3.6亿元、新增发卡7.3万张。截止12月31日，锦州银行银行卡业务年度净收入达841万元，同比增长68%。其中：银行卡各项手续费收入794万元，公务卡利息收入47万元。 　　2.2理财产品种类少 　　锦州银行从最初的存款、取款和7777卡等业务之外，又推出了7777个人理财产品，7777理财产品属于人民币理财服务性质，主要包括创赢、创富和稳赢三大系列，其中创赢和稳赢系列产品属于保本浮动收益理财产品，创富属于不保本浮动收益理财产品。稳赢理财产品自2010年5月开始共销售20期37笔，创赢理财产品自2014年8月开始共销售29期243笔创富系列理财产品自2014年1月开始共销售52期147笔。 　　从近几年市场的反馈来看，锦州银行在个人理财业务的开展上有了很大的进步，但由于成立时间较晚，目前在个人理财业务的产品设计和经营上与其他大型商业银行比还有一定的差距，目前只有包括创赢、创富和稳赢三大系列的7777个人理财产品，缺少市场创新。 　　3锦州银行个人理财业务的问题分析 　　从前文的现状可以看出，锦州银行虽然发展速度较快，代理机构网点上升幅度大，但是仍然存在很多不足，比如，个人理财产品种类少，像锦州银行只有开办了7777个人理财产品，包括创赢、创富和稳赢三个系列，稳赢到现在已经停办；市场品牌影响力不高，客户稳定性不高；服务网点偏少，不利于业务开展，等等。究其原因，主要集中在以下几个方面： 　　3.1市场营销能力欠缺 　　在锦州银行，个人理财产品由于缺乏宣传力度，即使是不错的理财产品，了解的客户也不多。近几年，我国锦州银行虽然逐步加大了产品研发部门，但开拓市场的部门甚少。 　　3.2理财方案大众化且理财产品同质化 　　当前，锦州银行的个人理财业务只以资产的多少为客户服务划分标的，却没有依据客户的年龄、价值取向、家庭生命周期、风险偏好等个人因素对客户做出更深入的分类分层，从而发现客户的隐形需求，并做出对每个客户有针对性的投资理财的服务建议。 　　3.3高素质的综合理财人才匮乏 　　缺乏复合型的高素质理财人员，已经成为牵绊锦州银行理财业务发展的重要因素。理财服务不仅仅是理财产品投资取向、合理的利用资金规划，也包含对客户的教育规划、风险管理、住房规划、退休和遗产的规划等。 　　4推进锦州银行个人理财业务发展的对策 　　4.1实行差别化服务 　　客户在市场细分下，可按客户的个人特征、所在地理位置、个人性格、社会阶层和生活方式等条件作为考虑因素，将其作为划分标准，将整体客户市场划为多个子市场。由于客户在不同的阶段中对个人理财产品的需求会产生较大的差异。所以，锦州银行客户经理可以针对客户的差异性，对客户的风险承受力进行分析，提供差异化的个人理财服务。面向较高收入人群，锦州银行可以推荐证券、房产、储蓄等综合投资产品 　　4.2拓展理财业务品种 　　个人理财业务不断创新，对锦州银行形成竞争优势具有重要的作用。锦州银行可在现有政策下，推陈出新。首先