FAB法则(完整)概览.pptVIP

FAB法则 主讲人:王双维 一、 FAB法则(向顾客推销利益) F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性,既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； A既优点（advantage）：就是这种属性将给客户带来的作用或优势； B既利益（benefit）：是指作用或优势会给客户带来的利益。 经典句式： “因为……,所以……,对你而言…….” FAB的重要性 客户（购买）的是．．．．．． 他们想象中因你的（产品）和（服务） 能为他们带来的（效益）和（利益） 而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣而购买． 二、ＦＡＢ的用法 ＦＡＢ叙述词 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益） 三、FAB的好处 用FAB法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。 四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？ 猫和鱼的故事 猫和鱼的故事 猫和鱼的故事 猫和鱼的故事 FAB法则 总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 五、恰当使用FAB，你准备好了么？ 宝剑锋从磨砺出， 梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。 如何寻找产品的FAB 一、资料来源： 1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能 2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运用 3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用途 4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点 如何寻找产品的FAB 二、对商品本身可以从那些角度去想 1、外表性：产品的造型耐看、美观、实用。 2、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。 3、售后的方便性：产品易于保养，带给顾客方便。 4、经济性：更便宜、更省钱。 5、耐用性：可持续提供利益时效长久。 6、品牌特色： 7、配搭性： 六、例子：诺氟沙星胶囊的FAB F （特性） :治疗敏感菌感染 A （优点） ：肠道感染 B（利益）：快速止泻，5天痊愈 七、诀窍一——千锤百炼 练习，练习再练习。 （不成交）不会说---------说一点点--------再多说一点---------说得全面--------说得流畅------听的满意（成交） 竞赛练习一：寻找药品的FAB 时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：大白纸、笔、药品 要求：1、5分钟内分组，选出代表。 2、10分钟个组讨论，并将F、A、B写在纸上。 3、代表上台宣讲。每组5分钟。 竞赛练习一：寻找药品的FAB 竞赛练习一：寻找药品的FAB F（特性） A（优点） B（利益） 竞赛练习二：寻找药品的FAB 竞赛练习二：寻找药品的FAB 讨论 竞赛练习二：寻找药品的FAB 八、诀窍二 接待过程中：如何发掘顾客的需求？ 1、询问和确定顾客的购买目和意愿，让顾客产生亲 近感； 2、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾客的药品； 3、至少挑选两种适合顾客的药品。 如何解决目前的难题 我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。 -----------答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！ 望、闻、问 望 望“年龄” 望“气色” 望“打扮” 望“举止” 闻 闻字决的原则 不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和 商界格言 多言之客以耳闻 少言之客以口问 问 一问个人特征 二问病情发展 三问具体需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 顾客对某个药品注视10秒以上时。 顾客触摸药品时 顾客看（问）价格时 目的：顾客是否对本药品感兴趣。 * 属性 用处 利益 FAB的展开 Feature Advantage Benefit 简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语 引述