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五步成交+提问式销售法 第一章：客户心理和购买习惯分析： 一、人的大脑有左右之分：左脑产生决策是理性思维，右脑不产生决策是感性思维，客户在接触产品的初期，客户都会不由自主的问一句,这个产品值多少钱，绝大数情况下,初期的寻价都是惯性使然,任何人在看到一个新产品,或者接触一个新东西时,通常的反应就是多少钱； 二、认识顾客购买决策流程：产生需求——留意信息——做出比较——做出决策。厨柜行业是低关注的行业，有很多客户对产品是没有认知的，整个客户跟单的过程和服务显的非常重要； 三、决定成败的两种驱动力：逃避痛苦和追求快乐的力量； 1、一个人采取任何一个行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐。购买厨柜也是一样； 2、逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的4倍； 3、一个人在两件让人痛苦的事中做选择的时，他会选择更少痛苦的那件事，在两件可以让人快乐的事中做选择时，他会选择更多快乐的那件事。 花钱买厨柜是不是一件让人痛苦的事情呢？当然是！正因为顾客总是在逃避存款变少的痛苦，你想让他掏钱下订单才会那么困难。优秀的导购人员懂得一个魔术----让顾客知道如果不买你的产品他会感到哪些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐。 顾客不买志邦厨柜会感到哪些痛苦： 客户因为价格问题选择了低端厨柜： 1）品质不如志邦：如果您在使用过程中厨柜品质出现问题，而您又不是专业人士，又解决不了，同时现在的工作生活节奏非常快，那么忙，还需要抽时间来处理这些问题，最担心的是还不一定能够得到有效解决，如果是那样的话，那就太糟糕了。我以前认识一个客户就是这样的，第一次装修的时候选择了一个小厨柜，后来台面断裂了，而厂家也找不到了，一连好几天一家人都要在外面吃饭。后来再次装修的时候，说什么也要买品质有保障的牌子了； 2）环保不达标：现在这个社会，健康比什么都重要，您和您的家人每天都在和厨房打交道，如果因为厨柜的不环保对家人健康有影响，那真是一件非常痛心的事情，这样的厨柜即使免费给您，您也不能要啊，对吗?那是对家人不复责任啊。前几天报纸上面还报道， 一个孕妇因为家里面的大理石重金属辐射导致流产的事情呢，钱没了是小事情，人造了罪啊；1000来块钱是省了，但是家人的健康可是用1000块买不来的啊，您说是吧！ 3）服务得不到保证：厨柜的使用频率非常高，难免会出现一些小问题，如铰链时间长了有些松动啊，抽屉轨道有些塞，这些事情其实不复杂，但是对您来说就是不简单了，如果出现这些问题的时候，商家不能很好及时地为您解决，那也是够您折腾的； 4）不美观：厨房是家庭重要的组成部分，您和您的家人每天都需要面对，如果您每天都要面对不美观的东西，您的心情也会变得糟糕； 5）不实用：看起来厨房是摆满了柜子，但是在实际操作过程中会感觉很不顺手，很不方便。您买厨柜的最终目的就没有达到了，花了钱，但是不值得啊； 购买了比志邦价格高的品牌： 1）同样的品质和品牌多花更多钱，虽然您的经济好，但是把这些钱给家人买些礼物或者带家人出去旅游不是更好吗？也体现了您对家人的爱啊，何必多花冤枉钱呢，多花了钱也没有得到更好的品质啊。 2）厨柜是定制化的产品，厨柜的美观度和设计师的水准和安装工师傅的手艺都有很大的关系，您不能光看展厅的样品；如厨柜的尺寸分割，比如说厨柜尺寸过多，厨柜门板的色彩和关联的空间不搭配，这些都会对美观产生影响，如果因为展厅的样品而购买，您肯定会失望。因为样品到您家一定不是这种感觉。您会觉得不值； 3）价格高那么服务是不是也是那么高呢，如果不是的话，那么您花这么多钱就不值得了，不是您在乎这点钱，而是您有没有必要花这个钱； 买了志邦会感觉到哪些快乐： 1）高品质产品：您买了一套高品质的厨柜，您就可以放心的使用了，以后都不用担心产品质量出问题而影响您的工作和生活，只需要您前期关心一下，后面的事情都交给志邦了； 2）健康环保：您为您和您的家人购买了一套健康环保的厨柜，再也不用担心甲醛，重金属等有害物质对您的家人的健康造成伤害，也体现出您对您家人的关爱和责任。这样一个家庭多么让人羡慕啊； 3）设计生活方式：因为我们的设计师为您设计了一套非常美观的厨柜，您每天都看到这样一套美丽的厨柜，心情都会很舒畅，而您也更愿意和您的家人在一起动手做饭，更能体现家庭之乐； 4）空间系统：“五角柜设计”五角柜的设计大大节约了您的台面使用空间，让您在厨房操作过程中很顺畅，每 天节约5分钟的时间，一年是多少时间啊，这些时间拿来陪家人不是更好吗； 5）志邦口碑：志邦的服务在行业是有口碑的，只要出现任何问题，您只要一个电话，余下的事情都交给志邦来解决，真的是很省心； 四、认识顾客真正的需求，买钻头的人，要的是一个洞，买厨柜的人，要的是什么呢？ 再进一步分析可以发现，顾客真正要买的，是一种对他们的