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《商务谈判》课程论文 题目：从吉利收购沃尔沃看商务谈判的技巧 姓名： 马 良 专业：　市场营销111 学号：　 3110504102 不知不觉间，商务谈判课程已悄然结束了。现在回想起来，我觉得获益良多，也顿觉时光飞逝。我们这个花一样的年纪，在梦里都数着明天的奇迹，偶尔也不再努力，思考着生命的意义；我们这个梦一样的年纪，在结果出来后却不知原因，十字路口向哪走，连尝试都没有勇气；我们这个雨一样的年纪，在风里拾起昨天的记忆，怀着一颗感恩的心，书写友爱的传奇。时光荏再，我最需要做的就是过好现在的每一天，让明天没有遗憾！ 下面我就来谈谈：从吉利收购沃尔沃看商务谈判的技巧。 在整个谈判过程中，毕竟福特已经是全美第二大，而吉利在中国还是一个新秀，因而一直强调福特要卖掉沃尔沃的原因，强烈指数沃尔沃的亏空以及福特要专心发展一个品牌而战略性地要卖掉沃尔沃。即福特要出售沃尔沃是个刻不容缓的事实。吉利是个名不经传的公司，所以福特不用担心技术被其他大公司所用而扩大了市场竞争力，影响到福特的地位。 当然，由于谈判涉及的问题复杂多变，在谈判过程中，要在不同的阶段有夹杂不同的策略。比如在开局时，运用了开局陈述策略，首先叙说了一方的立场，在后来的报价中运用了报价起点策略和报价表达策略，把开始的价格压得很低而且坚定而不加解释等等。 接下来我们来看一下吉利收购沃尔沃的背景：2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。再加上金融风暴来袭，主营豪华车业务的沃尔沃轿车公司遭到重创，其在2008年的销量仅约36万辆，同比降幅达20%以上。销售收入也由07年的约180亿美元跌至约140亿美元。沃尔沃公司还预测，09年欧洲及北美重卡市场将减30%到50%，不过需求下滑趋势似乎已开始走平。 再来看看沃尔沃选择吉利的原因： 首先，沃尔沃轿车销售额在过去数年来一直下滑，随着2008年国际金融危机的蔓延，沃尔沃轿车出现巨额亏损，成为福特汽车的巨大包袱。2009年，沃尔沃轿车在全球销售约33.5万辆，同比下降10.6%。其次，受国际金融危机的冲击，2009年，全球豪华车市场大幅萎缩。奔驰、宝马、奥迪等一线豪华品牌年销量均出现了较大幅度的下滑，与此同时，中国豪华车市场却以超过40%的增速高速增长，其中，沃尔沃轿车2009年在中国的销量增长了80%以上。因此，对于沃尔沃轿车来说，若想尽快扭亏为盈，选择吉利这一中国买家，显然是个明智的抉择再来看看。 当然，吉利近年来的快速发展、对知识产权的尊重、善于学习的企业文化、海外收购的成功经验、为沃尔沃制定的雄心勃勃的发展规划，以及掌舵人李书福的个人魅力，也是福特选择吉利的重要原因。 吉利研究沃尔沃这个企业已经有8年多了，正式跟福特进行沟通，讨论这个问题，也将近3年多了。对于沃尔沃这个企业的理解和对汽车行业的理解，以及对于福特的理解，以及吉利本身这个企业的核心竞争理念等等，这一些都是福特要选择沃尔沃新东家的非常重要的元素。 吉利收购沃尔沃过程大致有八大点，下面我们就来具体看一下： 从2008年1月18日，李书福在底特律车展上第一次与布斯相见，表达收购沃尔沃的正式意愿，到2010年3月28日双方签订并购协议，整个交易历经800天，类似上述细节的小“插曲”几乎没有间断过，作为这场并购的“顾问”，洛希尔以及俞丽萍与李书福和吉利一起，经历了惊心动魄的800天。 1、 锁定沃尔沃： 从2008年初洛希尔开始参与吉利收购沃尔沃，交易中的险情就屡屡发生，人才储备不够、不断有竞争对手来“搅局”、融资频频出现困难，以及知识产权问题遇到障碍等。2010年8月2日，李书福和他的团队在伦敦举行了沃尔沃轿车并购项目的交割仪式，宣告这项旷日持久的收购终于取得阶段性胜利。2007年初，穆拉利从波音来到福特担任CEO，随即提出了“One Ford”的战略，决定出售旗下包括沃尔沃在内的多个品牌。2007年9月，福特美国总部收到一封挂号信，李书福通过公关公司向福特阐明了收购沃尔沃的想法，直到此时，洛希尔并没有介入，而吉利因为名不见经传，收购意向也没有引起福特重视。 2、 说服洛希尔： 2008年1月，这个目标锁定在沃尔沃。但几乎从俞丽萍接手那一刻起，困难就一直相随，第一个困难是让洛希尔总部相信，吉利有能力收购。 俞丽萍与李书福初次见面时，吉利汽车股价为8毛钱，市值10.8亿美元，随着金融危机的来临，吉利汽车股价跌到了2毛钱附近，盘子缩水至3亿美元，对俞丽萍来说，向总部推荐这样一家企业是个冒险。洛希尔算是在汽车产业界最具声望的一家投行，根据汤森路透的数据，在吉