浅谈市场营销在超k市的应用.docVIP

????????????????? 浅谈市场营销在超市的应用 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?? -----把商品“嫁”出去！ 关于市场营销的理论和文章可能有数以千计，营销学的理论和观点多如牛毛，就连“市场营销”的定义都有很多不同层面和不同深度的解释。有人说营销是一种科学，美国著名市场营销学家Philip?Kotler指出：“市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论之上的应用科学。”；有人说营销是一门艺术，他们认为，工商管理（包括市场营销学在内）不是科学而是一种教会人们如何作营销决策的艺术；还有人说营销既是一门科学同时也是一门艺术，这种观点认为，管理(包括市场营销学)不完全是科学，也不完全是艺术，有时偏向科学，有时偏向艺术。当收集资料时，尽量用科学方法收集和分析，这时科学成份比较大，当资料取得以后，要作最后决定时，这时艺术成份就大一点，由于主要是依据企业领导者的经验和主观判断，这时便是艺术。市场营销是一种活动过程、一种策略，因而是一种艺术。市场营销学是对市场营销活动规律的概括，因而又是一门科学。 我们是超市的具体经营人员是采购员、店长、主管、促销员而不是学者，必须把问题简单化，对我们而言就是一句话“把商品卖出去”。通过在零售行业几年的一点经验我对营销的步骤和环节进行了一个简单的总结。我们知道在超市把商品打上堆头就能卖出去的日子已经成为历史，超市在国内十几年的发展不仅让我们成为了零售专家，同时也把顾客培养成了购物专家。如今想把商品卖给顾客就需要我们进行更加周密的组织策划和销售设计。 首先，是商品的选择。选择好商品是行销链条的核心、是最重要的环节。要像选秀一样去选择商品，商品选择好就成功了一半，如果商品没有选择好，后面的环节再精彩也只是徒有其表，腹中无物。我们在选择商品时往往把自己的主观意愿强加给顾客，在选择品项时认为自己喜欢的顾客就喜欢，在做价格时那个商品容易谈低价就做哪个。供应商有什么、推荐什么就做什么、甚至是竞争店做什么就卖什么。没有了解目标顾客真正需要的商品是什么，没有对市场需求进行客观的调研、分析和预测。越是如此自己就越和专业二字渐行渐远，成为坐商、肉鸡，受供应商甚至竞争店操控和摆布。不能成为精明的“买卖”人，想顾客所想、供顾客所需。一切围绕顾客、以消费者为导向，向顾客推销他们当下最需要的商品，并预测未来顾客所需的商品，提前准备好这些未来商品在最合适的时间上架销售。 第二，把选择好的商品告诉顾客。“酒香也怕巷子深”早有人说过了，现代商品的营销需要更精准的包装和推广，通过什么途径、什么方式、什么手段把前期精心准备的的商品信息传递给目标顾客，是整个行销链条上最具创造性和戏剧性的环节。是让顾客获得商品信息、活动信息、商品价格，产生印象、感知的途径。这一环节是纽带、是媒介、是管道，一头在卖场一头在顾客。在这个环节DM海报依然是我们的最重要的武器是这一节的关键先生，是我们每期推出的电视剧，目前还无可代替。企划人员就是导演，每一场剧集都需要经过主创人员的头脑风暴。每一个主题创意、公关活动（PR）、SP活动策划、文案撰写、平面设计、商品摄影等一切行动都围绕着商品核心旋转。刀刀不离左右，企划的工作就是做好商品的镁光灯、化妆师。用最好的镜头、最好的灯光、最好的角度、最好的美术、最好的文案把商品这个“大姑娘”推到顾客的面面前。但是不要期望这个环节的精彩可以掩饰商品力的不足，在超市营销的早期我们的确通过这个环节的发挥就让顾客掏出了腰包，就像泡沫时代的房地产，随便一个盘冠个什么“生态”的概念起个什么“花都”“水榭”的好名就可以卖出去。随着超市多如牛毛的催生，竞争的不断加剧，顾客消费理念的进化，顾客的消费变的成熟和理性。（你会发现越成熟的市场消费者越理性，从WM的营销理念可见一斑，我预测未来的营销管道将更加理性、更短、迅速。随着个人掌上通讯设备的迅速发展和3G，4G的不断升级现有的海报、报纸等媒体都将淡出，这一话题我们有机会载探讨在这里暂且不表。）。我曾经做过很多炫目不羁的海报，主题犀利，视觉冲击，活动新锐，但是只要是脱离了最重要的商品力，脱离了供应商的互动。就只能是一份好看的海报而已。 第三，商品的登场演出。 商品是主角通过以上选秀、包装、宣传等环节，商品这一主角终于粉墨登场了。每个商品都是演员，有演员就有龙套演员和super star之别。海报档期好比电视剧集，海报商品就是本集的主演。那些跟顾客最有人缘的敏感商品通常就是领衔主演价格战仍然他们的杀手锏。有时我们会推荐大量新演员（新品）试镜。而整个品类整体演出整体折扣正越来越受到欢迎，就像现在热播的《我的团长我的团》是群戏很有的做。这个时候门店