201312药房疾病用药搭配报告范本.pptVIP

销售动机分析 什么是销售动机？ 简单地说是顾客的需求。 最常见的有三种动机： 疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机 销售动机分析 第一种：是疾病动机----- “我头痛”、“我要治感冒的药”、“我想买给小孩治咳嗽的药”……都是明确的疾病，所以来买药。 第二种：是成分（功效）动机-----这种情况不多，但仍然是比较主流的情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧药”、“我买补血的药”……注意，不仅仅是说成分，有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来买药的。 第三种：是品牌动机-----这是最常见的表达方式，“我要买达克宁，我要买感康，我要买芬必得……”，这是专指一种药买的，这样的表达十分明确。 销售动机分析 每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略 a) 由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。 b) 如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失败的。 销售动机分析 -- 疾病动机 a) 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什么样的产品。 b) 因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。 c) 从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品的重要依据。 d) 当然，