v读用“终端培训”撬动销售.docVIP

?? 用“终端培训”撬动销售?? 就像绿茵训练场上的艰辛历练，是为精彩的射门瞬间而不断操练一样；终端培训，就是将所有终端销售人员训练成“临门一脚促签单”的高手。 ??? 家电行业已进入白热化竞争阶段, 如何提升终端销售力是很多区域销售市场负责人共同关注的话题，在国美、苏宁等大型连锁家电卖场,各品牌终端销售人员的战斗力和其销售量是成正比的，而其战斗力则与各品牌的培训力度有密切关系，如今各大厂商在推广活动中大力开展终端培训，已成潮流。 ??? 终端培训与终端推广活动相辅相成，故终端培训不仅要为受训对象输入产品功能卖点方面的知识，还应使受训人员在方法技能方面得以提升，从而提高终端销售人员的竞争力，促进终端销售量的增长。 ??? 执行核心：流水线作业 ??? 提升市场终端培训绩效的方法技巧有很多,需要培训人员灵活应用,但培训人员需严格遵照以下工作流程以保证成效： ??? 区域市场调研—进行有效沟通—搜集培训需求—确定培训需求—定出完整的专题培训计划—开展培训工作—评估培训效果—在提高的基础上进行下一轮培训。 ??? 这个培训过程应是循环反复的，这能使终端培训持续推动终端销售人员的综合素质提升。 ??? 终端培训的流水线作业体现在每一个环节中，“麻雀虽小，五脏俱全”，要使大家对流水线作业达成共识，要求每场培训无论大小都需要使整个工作流程完整。 ??? 终端培训要杜绝某个环节不到位的现象。执行培训时要与考核相结合，通过表格化的形式，将培训过程评估和事后评估结合起来，通过观察培训过程中参训者的反应及意见进行过程控制，可以利用观察、面谈、意见调查等方式，了解参训者对培训内容、主题、教材、环境等的满意程度。 ??? 通过一系列评估办法有效促使被评对象(培训者)不断逼进预定目标，提高终端培训质量，并为制订下一阶段的培训计划提供依据。 ??? 实操手法：分层次 ??? 培训是持续性的心智改造过程, 终端培训推行分层次培训模式，使“常规培训”和“强化培训”有机结合。 ??? 终端销售力量强弱决定了终端的销量。在节假日，很多品牌都是重兵投入以加强终端的销售力。 ??? 广州天河北苏宁是苏宁的华南旗舰店，每到节假日就是各家电品牌厮杀的战场。我记得2005年元旦促销期间，当时创维投入了50名终端销售人员，而相邻的某品牌却投入了超过100人的终端销售人员。当时可说是将整个卖场围得水泄不通，在各品牌展台处及商场过道都站满了销售人员，个个都训练有素，拼命抢夺顾客，好不热闹…… ??? 如果身临其境更能领悟终端培训的奥妙，可见战前的训练功不可没。 ??? 终端销售人员包括终端推广人员、促销员和临时促销人员。依据其具体特点，在终端培训中须有的放矢才能提升绩效。 ??? 1.终端推广人员 ??? 这几年，各彩电品牌都加大了终端推广的力度,频繁的推广任务需要一支强势的推广队伍，他们是终端销售人员中的“尖刀连”。终端推广能够为企业的业绩增长不断创造亮点，可为企业应对惨烈的市场竞争不断提供强劲动力。 ??? 在优秀的企业里，市场部相当于市场营销领域的“黄埔军校”，优秀的市场部人员是企业营销经理人的后备力量。他们要求既懂市场推广，又懂经营管理，很多企业都非常重视对推广队伍的培养。 ??? 终端推广人员的培训是一种“智慧型的培训”，更注重培养他们对市场的敏感度和宏观调控市场的能力，让他们通过系统的理论学习，不断指导其终端推广实践，并在实践中升华终端推广理论。 ??? 2002年，创维市场部推广队伍在南京市区重点商场经过3个月的艰苦奋战，将落后的创维销量飙升至第一，使当地某著名家电品牌惊叹不已，这都得益于当时近乎魔鬼式的“终端培训”。 ??? 每当创维市场部的老将回忆起那段岁月都感到刻骨铭心。这种“魔鬼式的培训”，无论在心智上还是在体力上都是一种磨练，每一位推广成员，每天都要到终端去卖产品，参与终端促销活动，在卖产品的同时体验终端销售的技巧。每天晚上回来后还要一起研讨，根据市场消费水平、产品销售情况、市场潜力及顾客消费心理，进行系统的产品知识和销售技能学习，使终端培训理论和日常的卖场实践有机结合，形成“理论指导实践，实践提升理论”的独特培训模式。在这场战役中，几乎所有推广人员都练就了“杀手级”卖手的本领。同时，市场部又将该模式进行“复制”, 在培训中尤为注重卖场管理知识的推广，从而快速提升了所有员工终端掌控力和市场策划推广的能力。 ??? 2.促销员 ??? 促销员是终端最关键的因素, 是终端销售人员的中坚力量。他们是企业的形象和窗口，也是企业的喉舌，在终端起到引导消费者的作用。他们担当着“产品专家”和“消费顾问”的角色，由他们将企业的产品、技术、服务和企业文化直接传播给广大的消费者。促销员能发挥人际传播和口碑宣传的效应，其饱满斗志的工作可