申鹭达卫浴湖北营销件中心2014年销售支持大纲.docVIP

市场申鹭达 2014销售支持大纲 经销商： 电 话： 申鹭达卫浴湖北营销中心 一、年度目标： 内 容 说 明 销售时段 2014年1月1日-2014年12月31日 销售目标 责任单位 经销商市场盘点分析： 类别 简要分析 提升方向 上年销售盘点 分析上一年销售总额、销售好坏的因素 　 零售市场挖潜 分析当地小区数量、户数、近期开盘、房价 　 批发市场开发 乡镇数量、人口、经济、建材集中分布点 　 品牌竞争策略 建材市场数量、同行业数量、主要竞争对手 　 自身优势 位置、工程、带单销售、自然销售、批发 　 自身不足 人员、产品线、形象、零售深度、批发 　 整体自检 位置、门店、形象、广告、人员、专业 　 三、目标达成路径规划： 组合方法 整改提升方向 提升销售 能否实施 1零售提升 1、 访客登记，发放小礼品留下客户信息。进一步分析未购买疑惑，针对性做出宽松政策。持续短信跟进 20% 　 2、老客户维护回访，节日问候，小礼品派发。维系感情产生二次销售或带单销售 　 3、导购培训：产品知识、销售技巧、家装知识、产品线细分 　 4、管理培训：薪酬计划、绩效管理、日常制度、人员组织架构、职能分工、工作计划管理、促销管理、进销存管理、数据管理 　 2形象整改 1、品牌类：地贴、吊旗、产品贴、X展架、服务手册 20% 　 2、氛围类：拱门、气球、拉花、绸缎、礼品堆头、 　 3、体验类：音乐、饮品、小吃、洽淡专区、装修指南手册 　 4、服务类：工作服、工作牌、送货安装通告栏 　 5、专业性：统一标价签、热销推荐贴、畅销品单张 　 6、条理性：出样整改、产品线梳理、标准化动线 　 3销售体验 1、统一开单本、销售服装、工作牌、鹿皮巾 10% 　 2、价格管理：产品细分，战斗品，特价品，常规品，形象品 3、解剖马桶、龙头、杂牌及旧龙头对比 　 4、工具营销：手电筒、尺子、锤子 　 5、马桶演示冲PP球，花洒、龙头试水台 　 4定向延伸 1、小区：扫楼推广、物业、保安、搬运工 30% 　 2、工程：酒店、机关单位、 　 3、装饰公司：进入装饰公司出样、带单、提成10-20% 　 4、设计师：带单销售提成、10% 　 5、泥瓦工：带单销售提成、8% 　 6、商家联盟：建材商家信息联盟，品牌橱柜、瓷砖、木门 　 7、电话：楼盘电话，发送短信进行品牌推广，电话邀约进店 　 8、老客户推荐：老客户定期回访送礼，带动二次销售 　 9、新农村改造：联排房，集中装修统一采购卫浴产品 　 5广告拉动 1、建材市场广告：市场增加品牌曝光率 20% 　 2、建材商场广告：全场吊旗、地贴、X展架、三角立柱 　 3、小区广告：大门口、楼层贴、业主阳台、 　 4、流动广告：公交车、站牌、墙体、建材街广告 　 5、网格推广：QQ、微博、微信圈层推广、门户网站推广 　 6、短信推广：待安装小区业主、老客户定向品牌推广 　 6促销活动 1、开业促销：专人策划跟进，保底10万，总费用2.5万以下 40% 　 2、3.15促销：公司统一策划 　 3、五一促销、十一促销、年终大促销：公司统一策划执行 　 7网络扩展 1、横向千城万店、纵向千乡万镇：代理区域内（市区、县区、乡镇）开发的带形象分销网点，公司支持展台、门头、展架内政策产品；散货类客户，支持扩网专用产品进行网络铺开。 60% 　 合计提升 　通过以上手段实现单点销售额倍增 200% 　 四、开盘保障支撑（6硬4软1系统） 支持体系 项目 说明 金额 6大硬件 惊爆特价 促销产品惊爆特价，吸引消费者，带动产品整体销售 　 组合套餐 主销产品套餐组合，进一步实现产品联动销售，提升单价和利润 　 展架支持 4月份之前开设的分销网点，展台全部支持；4月份之后的1:1支持，门头支持200元/平米，用于形象网络开发，实实现周边建材区横向增加网络，纵向延展乡镇网络铺开。 　 服务车 30万以上，加3万送价值5.5万的加长版长安之星“4500” 　 促销支持 方案、特价、物料等支持8000—15000元，1:1承担，实现3.15促销15万 　 广告支持 经销商广告投放，公司承担50%的费用：1、建材市场广告；2、小区精准广告；3、公交、站台、大幅广告；3、乡镇广告铺开，海量广告