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电动车市场竞争分析 一 电动车市场品牌分类： 类型 特点说明 品牌举例 全国强势品牌 全国销量大，知名度高，品质稳定，但非最好 新日、雅迪、小刀 永城强势品牌 可能是地方品牌，可能是全国品牌，口碑好，销量大。 爱玛、绿佳、雅迪 式微品牌 全国大品牌，永成销量一般，还有下滑的态势。 新日、五羊 后起品牌 南方电动车，进入时间不长，重点打质量牌，磨砂杠，轮胎，外壳，电池等 五星钻豹、台铃、帝豹 边缘品牌 一没有知名度；二没有稳定的质量，突出的质量卖点；三没有形成稳定的消费人群。 绿驹、雷达、力可 二 市场诉求的几种类型： 诉求点 说明 品牌举例 质量好 名牌电池，真空胎，好工艺，好车况 五星钻豹，台铃，绿佳 技术好 创新车型，刹车技术，一键修复等 台铃 服务好 服务网点健全，服务车辆充裕，随叫随到 绿佳 劲大，跑的远 一次充电，能跑100多公里 绿佳，台铃 诚信，不谎价 价格稳定，保证质量，保证服务到位 绿佳 大品牌有保障 全国都卖那么好，最值得信任 新日，雅迪 三 市场份额挖掘的几种途径： 方式 说明 抢占农村市场 农村消费潜力大，但农村网点和宣传不到位，或不信任。 抢抓集团消费 某些单位发福利，奖品、集中协商大量购置。 抓婚庆大件礼 婚庆送大件礼，重质量，不重价格。不变价格，附送贺喜礼品。 抓转介绍 转介绍是挖掘竞争对手客户的最好方法。推荐购买10人以上送精美手机，荣誉员工等活动 抓客户抱怨 售后服务中，紧扣客户抱怨，成交绿佳业务。 四 绿佳市场定位：绿佳是什么？ 市场逻辑 说明 行业阶段 电动车已进入成熟阶段，品牌繁多，竞争激烈，品牌形象多体现品名上。 市场突围法 当前多数品牌广告打知名度，款式色彩多样化，技术创新，比跑远。 绿佳插位 绿佳劲大跑的远，质量过硬，6年服务，始终如一，价位可靠。 绿佳定位 质量精工稳定，价格透明统一，服务热情及时。 宣传口号 货优价平好绿佳 五 近期改善绿佳市场业绩的方法： 方法 操作要点 推销效率提升 1提炼产品卖点；2话术技巧；3产品卖场形象展示；4现场促销 品牌整合传播 海陆空立体传播“中意万达”——优质平价电动车的代名词 织网 分析最具销售潜力乡镇，建立规范的专营店面，宣传到位，促销到位。 联合促销 与婚纱影楼联合抓结婚消费群；与企业联合抓集中消费群。利用“十一”进行品牌新形象宣传。 记忆营销 短信与消费者互动，口碑传播，路演，答题有奖。过街条幅：“热烈祝贺绿佳电动车永成市场累计销量突破 万辆！” 组合营销 中意万达下辖几大品牌：“宝马”级高档产品，精致高档，功能多，高价位；“丰田”级中高产品，质量高，价格品平；“桑塔纳”级产品，质量稳，价格低；中意万达品牌总体定位：质量好，专业权威，诚信可靠 六 整合营销传播：打造“中意万达”的方法 思路 方法 品牌组合 以“好产品”、“不乱价”进行品牌组合定位。绿佳与其他品牌组合互补 品牌标识 体现“中意万达”企业品牌风格和特点 过街条幅 增加视觉冲击：中意万达是永成最权威得电动车专家。 印制彩页 在人群最集中的企业，单位学校，随古城广告、大河信息夹页散发。 公交牌提示 电动车专家绿佳提示您：下一站是...... 七 新渠道模式探索： 模式之一：大卖场营销 电动车超市：建立大卖场，内设专卖区。具体是： 专卖区 品牌感觉 适购人群 购买理由 绿佳专卖区 档次高，价位中 模式之二：四、五级市场销售 终端下沉：在乡镇建自己的专卖超市。具体是 乡镇名称 店面位置及装修 销售模式及保证 统一店面装修，统一宣传口号 买车送到家，不满意管退 模式之三：网购 网上购车：广告传播永成第一家电动车网购店。把握要点： 1送货及时（比如3个小时内），货到付款； 2规范专一的送货车，统一着装，统一话术的送货服务人员； 3三天的调换货保障； 4以旧换新，上门办理。 模式之四：团购 团购：对学校、工厂、事业单位营销。具体做法： 1对其进行攻势和电动车普及教育，对其中的消费领袖策动消费； 2策动企业搞竞赛活动，提供电动车作奖品； 3与企业单位搞联合促销，提供电动车队； 模式之五:社区营销 社区营销：基层消费者教育，降低消费风险，减少选车劳顿之苦具体做法是： 1制作大型易拉宝，展示各类车型，特点，优点及适用人群。此之谓消费者教育； 2社区展示主要车款，可现场体验； 3可一次选定3款车，实物到场，再作三选一，确定购买车型； 4送货快，两个小时内送到现场，货到付款。 模式之六：招商营销 招商营销：属外延式销售拓展，通过扩大市场区域来提高市场业绩。具体思路是： 1 制作招商展业手册，提炼产品买