电话使用技巧—汽车销售宝果典.docVIP

电话使用技巧 1 课程目的 留给客户第一印象，创造良好的开端 掌握电话通话时应有礼节 掌握电话通话应有规范用语 利用电话技巧了解顾客需求 通过练习将礼节和技巧应用于实践 2 课程内容 高品质的顾客服务 通话的规范用语 电话技巧 影响顾客的想法 3 电话的优点 直接与亲身参与性 花费少 较少工作量 可接近性 更多接触的机会 便于快速作出决策 4 电话的重要性 你只能通过倾听，来了解顾客的感受 你只能通过语音、语调来表示自己的意思 显示情感的重要 帮助达到顾客的期望 提高公司的形象 增进你与顾客的相互合作 5 电话使用须知 有所准备 称呼时，使用顾客的姓名 使用电话记录本 依照内部的管理方针 留下你的行踪 熟悉本公司的电话系统 6 电话使用中易犯的错误 通话开始时 通话中 转接电话中 通话结束时 7 电话接听过程 问候顾客 公司名称 地点 接听人的姓名与职位 开场白 及时的接听 微笑 8 电话接听过程 进行电话咨询 使用顾客的姓名 在适当的时候请教顾客的职位 获得有关汽车的详细资料 寻求顾客的需求与关心的问题 确认顾客的需求 让顾客选择下一步 9 电话接听过程 电话进行有关的服务或产品介绍 介绍产品或服务的本身特性与可给顾客带来的益处 告诉顾客可行性方案 提供给顾客选择权 报价 找出问题 寻求认同 10 电话接听过程 邀请顾客来访 让顾客选择何时来访 告知访问中的安排 给出本经销商的资料 给出你和值班者的姓名 向对方重申来访将有助于对产品的全面了解 11 电话接听过程 电话转接 及时接听 确认需将电话转给谁 告诉同事顾客的姓名与情况 告诉顾客谁将来听电话 直接回答顾客的问题 确认顾客与同事已通上电话，才能挂机或结束 12 电话接听过程 留言电话 “好像没有你的 询问顾客的需要 提出回电的建议 记下顾客的回电号码 给同事留下记录 尽快的回电（不超过一小时） 组织好跟进工作 留言” 留言” 13 电话接听过程 结束通话 重述细节与目的 为顾客提供解决问题的方法 与顾客达成一致 用简短的总结来结束对话 感谢顾客打来电话并祝愿 重复你的名字 14 打电话的技巧 有所准备 1. 客户的姓名、电话 2. 要谈的内容、重点 ? 寒喧 1. 尊称客户职位 2. 表达诚意 3. 闲话家常 ? ? ? 进入正题 1. 有个好消息，特别向您报告 2. 您昨天提的……经过争取……虽 然……但是…… 总结及预留后路 寒喧及结束 1. 感谢来电 2. 今后请多支持 3. 等对方挂电话后，再挂电话 15 应掌握的技巧 提问技巧 积极的倾听 16 如何发问 ? ? 活用5W1H （WHAT、WHEN、WHO、WHY、WHERE、HOW） 经由交叉性的提问来了解客户的信息 从客户的回答来规划洽谈的方向 1. 您目前开什么车（WHAT）几年了（WHEN） 2. 您的预算是多少（HOW MUCH）是个人买还是公司买（HOW） 3. 经常开还是上下班开（WHAT） 4. 是由您决定就好还是有别人参与呢？（WHO） 5. 会选择雪佛兰是朋友介绍还是……？（WHY） 17 倾听的技巧 以关心的态度 听不清楚或难懂之处要再问明白 要善于提问及附和 要理解客户的语言，更要理解客户心理 不要中途打岔 不主观判断，专心的听 18 电话技巧划分规范用语 按照电话技巧划分规范用语 ? 通话的流畅性及信息传递能力 建立良好的客户关系 使用礼貌性的语言 正确发音 语法正确 恰当限制“唔”、“啊”等语气词的使用次数 良好的抑扬顿挫/语调 积极倾听客户所说的话并适当做出反应 避免打断客户（允许客户倾诉） 采用能够体现积极态度的说话方式 19 通话的流畅性及信息传递能力 ? ? ? ? ? ? ? 各种类型的打电话者 全面否定型 特点：针对偶尔遇到的情况而否定全局 如何应付否定型的打电话者： ? ? ? ? 表示理解 尽快引导客户说明投诉要点 听清并记录、告知用户解决方案并记录 达成共识，征求意见 例如：“我理解您的心情，您能详细讲述一下出现问题时 的具体情况吗？” 20 喋喋不休型