电话销售的异议n处理(五).docVIP

第五章 客户对价格有异议怎么办 实战情景38 价格太高了（太贵了） 话术1：是吗？李先生，不知道您说的太贵了，具体的定义是什么呢，是购买价格超出您的预算，还是和其他公司的产品比较而言呢？ 话术2：为什么您会有这个想法呢，我可以了解一下吗？ 话术3：天啊！这个价格您还觉得贵？我不相信。 话术4：为什么您觉得贵？ 话术5：我来帮您算一算，这款产品您仅需要投入不到1000元，但是却可以连续使用五年。也就是说，一年仅仅需要投入200元，一天仅需要投入五毛钱。仅仅五毛钱的投入，就可以帮助您解决……怎么算也是物超所值，您说对吗？ 话术6：是的，单从表面看我们的价格是高了一点点。但是从另一个角度来讲，其实我们的性价比最好的，因为对比同行业的产品而言，我们可以省电20%以上。我来帮您算一下，一年省200元电费，使用10年就可以节省2000元电费，而在购买价格方面仅仅高出不到500元，也就是说…… 话术7：张经理，有句俗话叫一分钱一分货，虽然价格看起来是高了点，但是在材料方面我们用的都是进口原料，使用寿命可以高达10万次，而如果用的是国产原料，使用次数平均不到五万次，您觉得呢？ 话术8：我们的产品价位看起来是高了点，不过无论是品牌还是做工，以及技术含量在同行业里都是领先的。同样是轿车，桑塔纳总是无法跟宝马比，因为两者的档次不一样，您说呢？而且像您这样身份地位的人士，也只有这样的产品才配得上您的身份。 应对策略 电话销售人员要清楚的是无论你报的是什么价格，客户永远都会说贵。因为客户说贵对他而言没有任何损失，但是有可能从销售人员处获得利益。总而言之，客户说贵是客户下意识的条件反射而已。 无论客户在什么情况下说贵，首先需要了解的是客户说贵或者价格太高的原因所在，因为拒绝处理最关键在于对症下药，你不知道客户说贵的原因，又怎么可能做出有效处理呢。所以一定要提“您说的贵具体定义是什么”或者“是价钱高了，还是和其他公司产品比较”等类似的问题。 应对客户说价格过商的最简单方法就是帮助客户做计算，即在对话过程中使用加减乘除，比如将客户的投入分解成一天或者一个小时的费用，可以大大降低客户的压力；又比如客户的总投入减去附加的利益，比如减去安装调试费、电费等。 将自己的产品与对手的产品做比较，是另外一套有效的处理方法，因为价钱高低总需要有个比较才行。在进行比较的时候，电话销售人员当然要将自己的产品优势与竞争对手的产品劣势做比较，并尽量放大产品优势的重要性。 实在不和行产话，电话销售人员也可以做出适当的让步，比如赠送礼品、做一定的优惠等，但是需要提醒的是在做出价钱让步的时候要注意技巧，这点后面会特别说明，大家可以参考对应的章节。 如果产品的价位无论从哪个方面计算都是比较高的，那就要从无形的地方进行说服，也就是谈论外观设计、品牌形象、档次等。而且还可以多赞美客户的身份地位，告诉他只有高质量、高价位的产品才配得上他。 无论何种情况进行处理，都要牢牢抓住价值两个字不放，因为价格和价值是两个完全不同的概念。 实战情景39 便宜点或者再打个折（产品无议价空间） 话术1：张老师，我也很想给您优惠一点儿，因为收到的货款反正不是我的，您说呢？不过真的没有办法，这款产品实行的是全国统一零售价，昨天有个客户一次性订购了100台，享受的也是和您一样的体验价，希望您谅解。 话术2：李先生，不是我不想给您优惠，而是实在不能优惠了，否则小雪自己就要倒贴钱了，因为您享受的已经是VIP折扣价了。 话术3：我非常理解您的要求，因为我自己买东西也是一样的。不过我们公司一直以来奉行的是最低策略，即给每个客户，无论这个客户是新老客户还是订多少数量，我们都会一视同仁地给出同等的最低报价。再说您更应该关心的是这款产品到底能不能解决您的实际问题，对吗？ 话术4：您看这样好不好？小李自己做个主，给您优惠五元钱，当然这五元钱是小李自己掏腰包给您垫上的。即然韩总这么支持我的工作，您提了要求如果不答应的话小李自己也实在说不过去，而我们公司的产品又实行的是全国统一价，所以我私下给您优惠五元钱吧 话术5：这款机型实行的已经是特价了，原本价格应该是4000的，因为为了庆祝公司成立十五周年才拿出来做活动，再优惠的话就赔本了 话术6：我刚才帮您问了问经理，他把我臭骂了一顿，告诉我如果再拿这个问题问他的话，他就扣我的工资，真的就像之前跟您说的那样，已经是最优惠价格了 应对策略 无论你所销售的产品是否为全国统一零售价，即产品无任何的议价空间，只要客户提出要求，你都要表示理解客户的想法，如果电话销售人员的措辞较生硬的话，很容易引发客户的反感情绪，销售中常讲的先处理客户心情再去处理客户的异议，就是这个道理。 既然产品无议价的空间，那么显然应该有与之相对应的理由来证明才行。比如统一零售价、冰点价、选别活动价都是很好的解释理由。其中