科韩品牌净5水器全程营销操作实务系列.docVIP

【水家电老总共赢圈】的各位会员大家好，自九月份开始，我们一起分享了圈中诸位专家的专栏课程：端木清言老师的《家电连锁店长道场》、李亮生李总的《美妆营销》、好享家李顺李总的《零售商供应链管理》、天时地暖宋伟宋总的《地暖频道》等专栏。 也有净水器经销商的成功案例分享，洪导洪总和李欣李总的《净水器如何做小区促销》，唐继成唐总的《净水器在家电连锁卖场如何做》也非常棒。 我们也尝试了几期【对话】邀请其他行业的资深专家对某个具体领域进行了深入探讨，比如腾誉防腐的陶伟陶总讨论《企业人力资源建设ABC法则》、冯元君冯总讨论《微博营销》，水家电会员集体讨论《当前形势下的水家电公司精细化管理》等。 我们也开通了【水家电老总共赢圈】的“委员会平台”，让会员在遇到相关问题的时候，能找到帮忙的人，找到解决的办法。 在【净水器经销商论坛】的基础上，运作【水家电老总共赢圈】目前来说是非常成功的，只有积极的、乐于助人、乐于分享的会员才能做出更有意义的事情，感谢诸位会员和观察员、嘉宾的无私分享，让所有【水家电老总共赢圈】的会员拥有一个水家电行业先进的商学院式的平台。 今天，将由我（科韩）开启【水家电老总共赢圈】的另一个专栏：净水器三极销售法则系列。 净水器三极销售法则的基础理念是：发现问题，分析问题，是解决问题的前提。解决净水器销售问题，首先要的是明确问题、界定问题。那么净水器行业的销售问题是哪些呢？ 水家电行业近10年的发展状况如何？ 1）2005年以前，净水市场只有塔尖3%以内，处于中间部分的人（估计在10%左右，总计15%左右）可能略有耳闻，但和底部不了解净水器的人一样，都不会或不知道要购买净水器。 2）经过5年的发展，到2010年，净水市场规模翻了一近倍接近5%，估计零售总额在100亿左右，主要是从业人员激增，先烈灌溉鲜花，处于中间的很多人（估计在20-30%左右）对净水器或多或少有所了解，抑或开始正视水污染问题等，而处于底部的人，不了解也暂时不会购买净水器。 3）中国的净水市场是否真能爆发，主要看能否启动这20-30%的游离态市场，也就是能否启动中间层次的消费者，这部分市场一旦崛起就能使水家从电“缝隙市场”转变成一个真正的“水家电产业”，整体市场规模可达千亿。 4）能否启动“游离态水家电消费者市场”，既需要水家电从业者坚持不懈地努力，少些浮躁，多些实干，少些急躁，多些耐心，少些虚假，多些真诚，少些空洞，多些积淀。也需要社会各界人士的加大关注和政策面的支持等。 5）不敢说未来3-5年是水家电行业的转换期，但厂商携手，紧密团结，肝胆相照，互利互惠是做大这个行业的正确态度。要想掘金水家电，厂家和经销商一个都不能少。 6）对于水家电行业来说，经销商相对弱小，因此经销商找对路，跟对人尤为重要。 为何水家电行业为何总处于不温不火的尴尬局面？ 1）从全球家庭饮用水发展历史、现状和饮用水结构看，本质上，自来水永远是主流供水方式，而净水器是必要的有益的补充，变化上，由于全球水环境资源的恶化，消费者消费能力和消费意识的增强，净水器在全球正处于扩张的态势（关于全球净水器普及率问题可参见 张旭东《10年水家电市场中观分析》）。 2）净水器行业没有有效地商业式广告或公益式科普。新商品的出现要以淘汰旧商品的身份出现，只有旧商品的缺点在新商品身上得到改善、提高，并能达成整个社会的共识，新商品才会逐渐普及开来，新行业的开拓需要做大量的普及广告，但基于现阶段国情，净水器行业不行，中国的自来水是政府型产品，政府是容不得商家说自来水水质不好的，这会影响社会稳定。 3）净水器从业人员整体素质低，投机心态严重，由于水家电的自身特点（选用品、半成品、家电品、建材品等），导致行业的从业人员很难客观、全面认识该行业，也无法掌握顺利打开行业财富之门的各种资源、能力等，更无法有效引导消费者的购买意识和购买行为，只能在5%主动购买净水器的消费市场中明争暗斗，你死我活，所有的智慧都用在打击对手而非做大行业了。 水家电行业在中国有商机吗？ 科韩 (737731473) 15:13:30 对于中国净水器市场，我们要学会辩证看待。 1）中国的相对富足家庭总数应该有3亿，有人口基数，有购买能力，之缺购买意愿（要么靠内生，要么靠诱导）相当于一个美国或者英法德三国总和。 科韩 (737731473) 15:13:49 2）中国经济的飞速发展与配套环境的割裂，自来水品质下降是不争的事实，只是信息不对称罢了，导致净水产业是有需求的。（参见 科韩《水家电市场三大虚火》） 3）巨大的利润空间是完成创业资本积累的必要条件，处于引导期的水家电行业正是如此，整个行业有过半数的经销商群体致富、存活、坚持着（毕竟还是有20%的经销商是赚了大钱的，30%的经销商是可以保本或略赚的。）（参见《10年水家电市场中观分析》） 4）