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穆穆推荐-软件销读售行业软件公司销售参考操作手册-之2-软件公司销售团队的组建及岗位分类
一、 公司软件产品的定位分类以及目标客户定位 3
在销售之前，我们需要让我们的销售人员清楚的知道一下几个问题，知道我们的软件是需要销售给哪些公司？哪些部门使用等。 3
? 按公司类别分： 3
? 房地产、物业业务类软件： 3
? 政府投资工程项目工程类软件： 4
? 房地产及工程智能分析平台 4
? 其他辅助系统 4
二、 软件公司销售团队的组建及岗位分类 5
销售部门岗位 5
1. 第一类是电话营销类： 5
电话营销人员需要的技能： 6
2. 第二类是顾问销售类： 6
顾问销售岗位定位： 6
3. 第三类行业顾问 6
4. 第四类方案专员 6
三、 软件公司人员招聘 7
四、 软件公司人员培训 7
五、 软件行业客户分类及销售人员激励 7
客户分级是非常有必要的，如果一个销售人员手里面有几十或者上百个客户名单，如果不进行分级，没有分批重点的跟进，那么时间长了，客户越来越多，销售人员就无从下手，而且还会丢失很多重要的客户，那么我们就需要对客户进行分级，不同的级别规定不同的跟进策略。 7
六、 销售步骤拆分: 8
将销售进行拆分包含以下几步： 9
第1个工作目标：找到我们的客户信息； 9
第2个工作目标：找到引荐人或者找关键人物； 9
第3个工作目标：跟进、混熟，认识我们，了解我们，有需求第一时间想到我们； 9
第4个工作目标：培养需求 第5个工作目标：怎么保证是我们签单 9
首先明确目标： 9
1. 找到我们的客户信息：哪些是我们的客户？客户怎么找？从哪里开始? 10
1) (政府代建机构为例子)首先需要确认哪些是政府代建机构？ 10
2) 这些机构怎么找？ 10
3) 找到公司名称后需要找哪些信息？ 10
2. 找到引荐人或者找关键人物 11
1) 去电： 11
? 首先要明确去电的目的是什么？以及这个电话需要得到什么消息？ 11
? 去电话术 11
2) 拜访： 12
? 拜访的目的是什么？ 12
? 拜访的话术 12
? 拜访所需要问的问题 13
3) 软件演示： 13
? 演示前的准备 13
? 演示所需要注意的地方 13
? 演示过程中遇到的问题 13
? 演示后 13
3. 跟进、混熟，认识我们，了解我们，有需求第一时间想到我们 13
这是一个跟进的阶段，跟进是需要有技巧的，首先需要把握一个度，去的太频繁了，客户会非常反感，去的少了，客户又会忘记我们？怎么办？ 13
? 软件销售，客户怎么跟进？用什么方法跟进？ 14
? 没事上来看看跟进。 14
? 电话跟进。 14
? 调研方法跟进。 14
? 方案方法跟进。 14
? 调研问题报告方法跟进。 14
? 邮件跟进。 14
? 节日短信祝福跟进。 14
? QQ信息祝福跟进。 14
? 软件销售，跟进的周期时间，多长时间跟进一次？不同的客户跟进周期不一样。 14
4. 怎么建立内线人员？ 14
5. 培养需求 15
6. 怎么保证是我们签单 15
七、 方案的编写 15
八、 销售不跟踪、到头一场空 15
软件公司销售团队的组建及岗位分类
销售部门岗位
软件销售人员主要分类两大类，如果公司实力比较大，还可以配备更多的岗位，不过对于刚刚起步的创业公司来说，可能都是一个人兼数职，这个倒无所谓，只要能把下面的岗位都做好就可以，等后期公司慢慢发展起来了在进行细分，其实细分是有好处的，让每个人做自己专业的事情这样才能发挥自己的优势，价值最大化。就例如这个电话营销类的岗位，我感觉这个是很重要的岗位，我们的销售都是从得到信息开始的，如果我们连一点信息都没有，后面的销售从何谈起？
第一类是电话营销类：
我们这里的电话销售并不是说让通过电话将软件销售给客户，对于我们公司的这种软件并不能通过电话就可以销售出去的，我们建立这个岗位主要是通过电话来了解我们的客户信息，方便后期的顾问销售人员上门拜访从而进行销售。得到客户信息除了电话以为，还有其他很多途径。
陌生拜访：陌生拜访的成本太高而且效率很低，一天下来拜访不了几个客户，而且拜访很多客户如果你没有预约，你连前台都过不去。
会场营销：会场营销的成功率是很高的，就是通过寻找我们特定的客户，通过邀请来参加我们的产品发布会、客户交流会等方式进行软件产品的销售，会场营销基本上都是我们的目标客户，在会场我们可以给我们的客户灌输我们的企业形象、软件产品，而且还可以利用专家顾问的身份对客户进行关怀进行隐藏式销售，或者还可以邀请我们的成功案例客户进行现场演示等，只要说客户来参加了，那么说明客户对我们的产品还是想多了解了解。
不过我们这次说的还主要是电话，先通过电话找到我们的客户信息，其他的后期在说。
电话营销人员需要的技能：
1、想要找一个好的电话销售人员很难的，电话销售需要一个心理素质很好的人，因为电话销售是一件比较枯燥的事情，而且要面
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