第六章 美容院回的销售.docVIP

田至鹤国学管理系列 第六章 美容院的销售 第一节 不同客人购物风格销售应具备的素质心态：发自内心的真诚待客技巧：令客人乐于接受你的推销知识：表现专业销售能力，表现专业形象、专业销售的循环步骤接近客人→了解需要→介绍产品→完成交易→连带销售→应对异议、不同客人的购物风格及应对方案类型划分 购物风格 销售人员的对策 前 卫 型 喜欢新货品 喜欢追求潮流 对时尚牌子注重 拥有一定的个人风格 介绍新货品成分及其与别不同之处 推销形象 交换潮流意见 表达认同其个人形象 时尚 健 谈 型 喜欢得到售货员的注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 喜欢谈及自己关心的人 善于表达 殷勤款待 通过其说话内容，多了解其需要关注他所关心的人或事 多提建议，加快决定 自 主 型 自己做主 不喜欢回答售货员的问询 要求其他人认同自己的说话 支配一切 在适当时才主动招呼 认同，不要与她“硬碰” 称赞，并跟随她的意识 尊重批评，邀请对方提出意见 不要催促，但行动要配合得快 谨 慎 型 详细了解货品的特性及用途 要求物有所值 关注所付出的价钱及各项细节 需要多一些时间做出购买决定 强调产品之物有所值 详细解释产品的好处 有耐性、多解答疑问 解释产品知识准确 增加客人的购买信心 四、客人有意购买的信息（很重要）：不断嫌弃或挑剔商品不断热心提出问题仔细阅读说明书或资料突然缄默或叹气对有效日期十分在意对产品内容深入询问关心货品价格的高低向你表示好感或同情问起售后服务的状况询问曾购买者的状况或可能发生的情形客户作出思索的身体语言，斜头、摸头、摸鼻、捻牙美容顾问美容顾问美容顾问、促进交易的方法信心和热忱仔细聆听和记住对方的需求不亢、不卑，本着平等互惠的心态不管任何不满情况出现，不可反咬一口视感情和仪容形象为生命（女为悦己者容），所以不可贬低客户仪容说话肯定、确实，不可暧昧含糊，以免失信于人少说题外话与废话成交收费后，不宜久留，但也不可立即开溜，以免给客户造成被骗感觉、专业销售的七个阶段第一阶段：吸引客人注意服装仪容整齐，使客人产生良好的印象自我介绍要清晰扼要，并能触及对方的好奇心第二阶段：引起客人的兴趣活用产品知识针对客人皮肤的状况说明产品功效第三阶段：联想强调产品特性应用照片及在媒体上的广告宣传资料强调保证让客人触摸或使用产品第四阶段：许诺满足客人购买后的欲望客人购买后可获得的利益，如：赠品、免费、打折等再次强调产品特性举出他人使用产品取得效果的实例第五阶段：与同类产品比较通过与同类产品的比较来说明自身优点亲切地回答客人的问题，消除其反对心理说明价格公道促使其决意购买第六阶段：促使客人购买的信心让客人了解产品的效用及价值说明值得购买的理由说明公司信誉及售后服务情形替客人着想购买后的问题第七阶段：完成交易衷心铭谢惠顾利用连锁行销方式——请客户将产品介绍给亲戚、朋友完成交易、开发新客户的策略、舍弃先入为主的观念新客人开发最重要的是舍弃先入为主的观念，每个人大都根据自己的经验及体验来判断事物，如果不固执这一点，而以坦诚的新来面对市场，就可以增加潜在客人的数量。、在生活中寻找潜在的客人生活中接触的人际关系就是你最大的市场，如何从人群中去创造客户的需要，并利用一切可能的机会宣传自己，是增加客户数量的最佳方法之一。、和客人培养良好的关系为客人做到最好的服务及皮肤效果，客人便是你拓展新客户最棒的广告。、优秀的店面经营可吸引更多的客人优秀的店面经营会吸引一些自来客户，的气氛和服务的品质，决定了这个客户的去留。因此店面的经营，行销和专业的服务成了成功的关键。、按部就班，成功交易并不难1、卖产品前先卖人格：推销产品首先卖出去的是推销员个人的形象、信誉、口碑以及公司的历史规模、商业形象2、其次卖的是产品效果与价值是否能满足客人的需求3、然后卖的是产品本身的特色、功能及与众不同之处，建立客人购买的信心4、最后售出的才是价格、付款方式、交货条件与售后服务。新客人 老客人 破冰 打招呼 过熟人关 辨别需求 发现需求 热 着 温 着 开放式询问 封闭式询问 发现需要 优质服务 介绍产品/项目 开放式询问 封闭式询问 克服异议 介绍产品/项目 成功缔结