医药OTC销售技巧-2016桐君阁.pptVIP

拜访七步骤分述—— 销售陈述（一） 拜访目的的完成与否完全取决于销售陈述的效果 销售陈述中，常用的AIDA模式： 引起注意__Attention 产生兴趣__Interest 激发欲望__Desire 诱发行动__Action 拜访七步骤分述—— 销售陈述（二） 引起注意的方式: 1、利用涉及客户切身利益的话题 （节省时间金钱，增加回转与利润，解决一些问题） 2、客套话 （称赞店内陈列布局，谈新闻） 3、赠送礼品、样品 4、注意自己的仪表仪容 拜访七步骤分述—— 销售陈述（三） 找到客户需求的询问方法： 1、开放式询问——自由回答 2、封闭式询问——是与否/选择/局限 3、其他 销售陈述中突出产品的利益： 人—关注产品带来的利益和服务 不同的客户有不同的需求（连锁店、私人店、店经理、店老板、店员等侧重不同） 找出不同动机 拜访七步骤分述—— 销售陈述（四） 利润是客户购买我们产品的最大动机 利润取决于： 1、进货价 2、销售点价格—赠品维护 3、销售数量—优势—赠品、促销 拜访七步骤分述—— 销售陈述（五） 销售陈述中使用的辅助材料： 样品 市场宣传材料 产品目录与价格表 照片 相关数据（报道中的、其他门店的） 拜访七步骤分述—— 销售陈述（六） 激发欲望——处理异议来完成 处理异议的策略： 1、可免则免 2、遇到异议要表现自然 3、避免争论 4、提供证据 5、实事求是 拜访七步骤分述—— 销售陈述（七） 处理异议的步骤： 1、缓冲—缓解压力，表达理解（这确实是个问题） 2、探寻—寻找真实原因（我想听听您为什么这么在意 ） 3、聆听—注意被曲解、误解、分歧部分 4、答复—用自己的方式说服他，用利益 拜访七步骤分述—— 销售陈述（八） 提升说服力的8条基本原则 1、注意自己的态度—愉快友善、诚恳 2、说、听结合 3、客户谈论时不插嘴 结束时重复核心 主要的意思 4、避免情绪激动和坚持自己的态度 言词 、声调 拜访七步骤分述—— 销售陈述（九） 提升说服力的8条基本原则（续） 5、多用询问语气 6、处理异议 怀疑、误解、缺点 7、不要随便下断语 8、让客户有“是”的想法 客户多认同几次你陈述的观点，自然易对下一个陈述或建议说“是”。 拜访七步骤分述—— 收单、收款 结尾工作，下次合作的前提。 不要给客户“可以拖欠”、“不必当真”的感觉。 要给人“你很认真”的感觉 目标：家外。。。，家内。。。 代码 别称 状况 方法 态度 D 少女 无竞争厂家投入 认准则快速搞定 负责 S 少妇 被竞争厂家搞定 善于发现“怨妇”，挖墙脚 大投入 Y 戏子 各厂家左右逢缘 适可而止又要敢于下手 机会投入 L 老婆 自己搞定 死心塌地 维护 门店负责人类型分析 四、学会提高效率 ——制定拜访行程、路线 制定拜访行程、路线原因： 确保拜访所有客户 决定客户拜访频次 建立定期定时拜访客户的规律 上司知道自己行踪 科学分析工作量 提高效率 如何制定拜访行程、路线 1、门店的分级 2、拜访频次的确定 3、拜访路线的确定 4、行程路线的安排 相关标准 药店类别 月均销量 月拜访频次 人均门店数 总拜访次数 每日拜访店次 备注 A 25 6 10 60 20天 /月 B 10—25 4 25 100 C 10 2 45 90 合计 80 250 13店次/天 目标：家外。。。，家内。。。 代码 别称 状况 方法 态度 D 少女 无竞争厂家投入 认准则快速搞定 负责 S 少妇 被竞争厂家搞定 善于发现“怨妇”，挖墙脚 大投入 Y 戏子 各厂家左右逢缘 适可而止又要敢于下手 机会投入 L 老婆 自己搞定 死心塌地 维护 五、门店负责人类型分析 谢谢！ 医药OTC销售技巧Medical Selling Skills Of OTC 太极集团 桐君阁药厂 2016年 3月 医药市场 商务 医务 OTC： 1、连锁 70% 2、社会药房 15-20% 3、诊所