3-寿险公司经管理三阶段论.docVIP

寿险分公司“经营发展三阶段”论 唐玉明 （新华保险陕西分公司 总经理） 从分公司的发展来看，寿险分公司从初创期到稳定期，主要经历了三个经营发展阶段：创业生存期、品牌经营期和引领区域行业期。三个阶段的总方向与总目标是一致的，但在不同的发展阶段却有着不同的战略重点和经营内涵。如何从战略、全局的角度，在总的发展目标的引领下，依据各阶段的特征实施不同的经营策略，是一家寿险分公司走向成功的关键所在。 创业生存期：六大经营重点 “创业生存期”是寿险分公司发展历程中一个不可逾越的发展阶段。因此，正确认清创业生存期的管理内涵和经营关键，科学而艺术地把握创业生存期的经营重点和经营节奏，就显得非常重要。 从陕西分公司的经营历程来看，创业生存期需要把握以下六大重点问题。 （一）生存根基 解决生存根基是创业生存期的首要任务。为此，必须以发展业务为核心，以有效运用财务资源为手段，确立阶段经营发展战略，建立以“队伍、架构、流程”为根基的运营体系。 创业生存期必须做好打持久战的思想准备，以艰苦奋斗、勤俭节约、不畏艰难，艰苦创业为核心理念，做到“自给自足，丰衣足食”，并以此形成发展初期的公司文化认同。 （二）战略定位 要反复厘清自己现在究竟在哪里？要到哪里去？怎样分步骤并有效地实现自己的使命及目标？ 创业生存期的战略定位直接决定着分公司未来的发展方向。战略定位准确并且有持久发展的思想，在起点时才会不浮躁，才能够抵挡住外界的短期诱惑，才会在一个更高的、更坚实的平台上稳步发展。 这个阶段的主要使命是为“未来”作铺垫。因此，发展伊始，一定要树立高远的标准，要建立“行业视野”，以行业高标准来布局谋篇，以现代企业管理的根本准则来设计分公司经营管理及发展蓝图，从大处和长远发展着眼，从小处着手。 （三）管理平台 管理平台要紧紧围绕“队伍、架构、制度”三大基本要素来实施管理平台的体系化建设。 队伍。什么样的事需要什么样的人来完成？如何实现人才匹配？现在需要什么样的人来完成当前的工作任务？未来需要什么样的人来完成未来的工作任务？怎样合理解决当前和未来队伍建设标准的冲突问题？怎样实现“当前”与“未来”发展的对接？未来的人才梯队如何在变革中转轨及搭建？总之，要考虑到整个队伍 “生存、成长、发展”的系统升华问题。 架构。要本着“简便、直接、高效”的原则，搭建分公司的组织架构，各部门都要做到“上马为将，下马为兵”，减少环节效率损失和过程效率损失，中高层管理者要直接进行工作操作，尽量实现管理工作的一步到位，减少中间环节。 制度。即管理流程和管理程序，要确立以制度为共同行为标准的制度化运营体系，人的主观能动性和积极性要在一定制度形式下得以发挥，并形成“准则同一”的管理格局。 （四）队伍塑造 通过经营管理队伍的塑造，使初期凝聚力弱、文化多样、标准多重的乌合之众逐渐熔炼成规范、高效的正规军。 忠诚度。热爱公司、同舟共济，克服员工的浮躁情绪，培养员工发展事业的定力。通过员工的职业生涯规划与公司发展目标的趋同化过程，稳定一批核心骨干，并通过核心骨干的示范作用带动全员形成健康向上的事业团队，充分运用二八法则效应。 习惯力。良好习惯包括职业精神、团结精神、学习精神、主人翁精神，更重要的是良好的执行能力和懂行规能力，能够将工作做到极致，做正确的事、正确地做事、把事做正确。 和谐性。学会合作、学会协调、学会包容。要有宽广的胸怀，具备将工作和生活分开，简单和谐工作的能力。 （五）组织流程 在创业生存期，必须摆正错位的管理手段与正确的管理理念的关系。创业生存期，一切都处在不稳定状态，不可预知的突发事件很多，管理流程和管理秩序尚处在不断试验和建立期。作为管理者必须做到下抓两级，直接将管理的触角延伸到经营单元，直接管理。从管理手段看，这一做法似乎违背了层级管理的原则，但在这一时期只有如此，才能克服 “人人负责，人人不负责”的散漫状态。可以说，这是创业生存期特殊而有效的管理手段。 （六）凝聚人气 创业生存期，氛围至关重要，凝聚人气也就是经营“造势”。凝聚人气的多少，在一定程度上决定了将来发展的空间大小。 凝聚社会政府之气。树立分公司良好社会形象。通过多种途径积极参与到当地社会事务之中；与当地政府及监管机关建立良好的关系，取得政府和监管机关的支持，为分公司的发展创造良好的政策环境。 凝聚行业之气。积极协调与同业的关系，倡导行业“共生共荣”的理念，与同业建立良好的关系，得到同业的支持与理解，“化敌为友”。同时要向潜水艇一样，低调做事、积极发展、一旦浮出、遨游大海。 凝聚员工之气。建立公司与员工的共同利益联系机制，培养员工“忠诚公司、以司为家”的理念，在员工中逐渐实践公司共同的世界观和价值观标准。 凝聚客户之气。通过优质的保险产品和服务，培养忠诚客户；通过“客户永远是对的”经营理念，树立公司良好