《见习主任》第章：销售面谈的提升与演练(下).docVIP

《见习主任》第二章：销售面谈的提升与演练（下） 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-29， 作者: 陈叙， 访问人数: 4314 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页 　　（五）解说建议书（40分钟） 　　1．解说建议书需做哪些准备；（4分钟） 　　讲师请1-2位学员回答，然后总结 　　（1）问自己三个问题 　　（2）背诵建议书的重点内容 　　2．怎样解说建议书（8分钟） 　　说客户喜欢听的话，满足客户的心理需求 　　讲师强调 　　（1）不同类型客户说明的侧重点： 　　（2）讲商品的特点，讲客户的购买利益，不只讲保障内容。 　　（3）找到切入语，适时举例，打比喻，加强客户印象，强化购买点，去除疑惑点。 　　A．解说建议书切入语 　　B．举实例，打比喻 　　C．解说之中和各项之音标有转折语，以求顺畅 　　D．结束时导入Close； 　　3．解说建议书范例与随堂测验：（18分钟） 　　（1）解说建议书范例（见学员手册）； 　　（2）解说时注意的几个问题 　　（3）随堂测验 　　请两位学员一位扮业务员，一位扮客户，按照建议书范例对话，其它学员一边看一边听，讲师随堂发测验表，请学员填写（见附页） 　　4．说明时的拒绝问题有哪些？（10分钟） 　　讲师询问学员在说明建议书时碰到的拒绝是哪些？将问题写在白板上。 　　讲师补充、总结 　　（1）保费太贵了 　　（2）我想同其他公司作比较 　　（3） 计划不错，我留下研究一下。 　　（4） 认为还是存银行合算。 　　讲师问学员，在碰到这些拒绝时，是怎样回答的。 　　讲师举出处理这些问题的句型。 　　认同+强化购买点，去除疑惑点+寻入Close 第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 ( 《见习主任》第二章：销售面谈的提升与演练（下） 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-29， 作者: 陈叙， 访问人数: 4314 ( 上页：第 1 页 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页 　　(六) Close (关门)(40分钟) 　　1.何为Close (关门)?(15分钟) 　　在销售面谈中，与客户的成交，即签约保单。 　　2.促成的关键点是什么?(5分钟) 　　（1）找准关门时机： 　　讲师请2-3位学员回答关门时机是哪些；然后总结。 　　关门时机就是要业务员善于察言观色，捕捉购买信号； 　　如： 　　·客户有认同表示时，从语言颧身体语言观察； 　　·双方聊得很愉快哈哈一笑时； 　　·利用被打岔之后。 　　（2）四个关门点：（Close 切入语） 　　A．价格 　　B．保额 　　C．交费方式 　　D．次要决定点 　　3.关门动作(10分钟) 　　讲师讲解Close 动作并做示范： 　　动作1：递上便条纸（上有数字） 　　动作2：做收费的动作（伸出手，不讲话，看着对方） 　　动作3：签保单（将投保书递到客户手里，用笔指着签名处） 　　4.关门的方法：C.L.O.S.E(2分钟) 　　（见学员手册）讲师讲解时，最好用角色扮演的方法 　　课堂练习： 　　发放随堂测验表，请学员填写。（见附表一） 　　5.Close时常遇到的反对问题及处理(4分钟) 　　（1）我考虑考虑； 　　（2）我要跟太太商量一下； 　　（3）月底再决定； 　　（4）便宜一点 　　6.Close方法有研讨(可放到晚自习做) 　　讲师请学员回顾转正教材中的促成五步法。 　　总结：C选择；L损失；O责任；S寻找；E举例 　　请学员就促成五步法每组研讨一种方法，每种方法写出两套话术，填写Close五步法话术填写表（见附表2） 第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 ( 《见习主任》第二章：销售面谈的提升与演练（下） 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-29， 作者: 陈叙， 访问人数: 4314 ( 上页：第 2 页 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页 　　（七）拒绝处理：(40分钟) 　　1．客户拒绝的态度：(8分钟) 　　讲师请学员分析 ，当自己去商店买一件新商品时，会持什么态度。 　　讲师请1-2位学员回答，然后总结 　　（1）接受 　　（2）怀疑 　　（3）无所谓 　　（4）拒绝 　　2．客房拒绝的类型(5分钟) 　　请学员回答，讲师总结： 　　（1）没钱 　　（2）没需要 　　（3）不急 　　（4）没信心 　　3．客户反对问题在两个环节的处理(10分钟) 　　（1）寒暄——开门阶段 　　轻松处理，多用支持性语言 　　范例： 　　目的：使客户对销售者产生安全感，对商品产