《销售管理》案及参考答案(五)chyl.docVIP

案例 王鹏的故事——从大学毕业生到资深销售顾问 王鹏毕业于某大学信息工程专业。2012年5月一天，他在某招聘网上看到了M公司招聘销售顾问的信息。M公司是一家从事软件研发和销售的高科技企业。王鹏对M公司的这个岗位非常感兴趣，于是他立刻给M公司投递了简历。通过资格审查后，又通过笔试、面试等层层选拔，王鹏顺利地和M公司签约，正式成为公司销售部的一名职员。2012年7月9日是王鹏正式上班的第一天，来到公司后，他就被叫到了销售总监陈兴华的办公室。 “陈总监在吗？”他在办公室外面轻轻地敲门。 “是王鹏吧，进来吧。”里面有人应道。 “坐吧。”陈兴华指着一个沙发对王鹏说，“公司的招聘面试，我也参加了。尤其对你在模拟销售环节中的能力和表现，我很满意。但是要成为一名合格乃至优秀的销售顾问，你现有的经验、知识和能力还有些不足。” “陈总监，您说的对，还希望您多多关心和帮助。” “公司从明天开始就要培训新员工了，这些培训活动你要认真参加，多学习一些东西。就这样，你去准备吧。” 从陈兴华办公室出来，王鹏在公司行政部领到了一份参加培训的通知。通过公司安排的培训，王鹏和其他新入职员工一起参加了培训。通过培训，他进一步了解了公司的发展历史、组织机构、主要产品、竞争对手、主要客户等，还学习了公司的相关管理制度。让王鹏收获最大的是，公司还安排了销售冠军讲授销售技巧、每种产品的销售要点等实战性很强的讲座。参加完培训，王鹏对胜任销售工作更有信心了。 2012年7月16日，王鹏被公司销售部分派，协助主管沈国强负责湖南地区的软件销售。在网络上尝试搜索潜在客户网络上的信息太，根本不知道从哪里下手只能向请教的建议，鹏做了初步规划将大型工业及具备一定财务能力的企业作为主要目标。鹏几个效益较好的工业企业企业中了解到公司还没有完全实现系统化将作为近期重点开发对象。 对于鹏来说，目前的任务是如何准确地找到经手人，也就是IT建设部门的主管。IT建设部门鹏给前台多次打电话没有于是，他就想办法要绕过前台，打电话给销售部。 好，销售部，有什么可以帮的吗？销售部的人员说请问，IT建设部吗？鹏问你打错了这里是销售部销售部的人员回答到鹏马上好，是张经理吗？鹏问到是的，那一位呢？，我是公司鹏，我们公司的主要为大中型企业提供管理软件，服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理等的商务协作和电子商务的应用集成的，我是想了解一下在IT信息化方面的，看是否有合作的鹏说到我你们公司，但是我们可能暂时没有需要张答到我了解公司还没有完全实现系统化，应该对IT信息化有的需求，为什么没有需要呢？鹏问到你说得对啊，我们老板目前忙于新产品的研发，对此暂时没有需求我马上要，就这样吧张说到那我什么时候在联系你呢？不用了，你先邮寄一些资料吧，以后再说张说那谁接收呢？鹏你找我的助理王伟吧，好，再见张鹏根据IT部张经理提供的联系方式给王伟打电话几天后，鹏打电话给王伟，确认资料已经收到顺便问IT部张经理是否看过，王伟说很忙暂时还没有时间看。 第三次，鹏打电话给王伟，询问公司事情。 看了公司的资料，我感觉，公司做过许多大企业还是不错的可惜公司意愿，也不知道什么原因？你不了解我们公司的具体情况，我们公司比较复杂一些，我们没有太多的权限，而且公司对此并不是非常重视是啊，每一个企业都有具体情况，要视情况而定听口音不像是湖南人？鹏是啊，我是东北是吗这么巧，我也是东北沈阳的既然我们是老乡，这也是缘分，什么时候有机会见面沟通沟通。看下午，有空吗？好啊其实IT部门在公司只是执行部门，是为其部门提供服务的，在重大问题上基本没有建议权力王伟建议直接去找高层或使用部门。 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 软件做了初步规划将大型工业及具备一定财务能力的企业作为主要目标。几个效益较好的工业企业企业中了解到公司还没有完全实现系统化将作为近期重点开发对象。。必须要在做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去清楚地让客户知道下列件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？F代表特征(Featur