]《让内衣产品起来》--吕咏梅老师发表在《内衣频道》的文章.docxVIP

恋爱式销售——让内衣产品动起来 在培训中经常听到加盟商抱怨说：“店做了好几年，就是没赚到钱，每个月看着业绩还可以，其实钱都变成库存压到了仓库里。”这是内衣行业甚至整个服装行业的普遍现象。为了消化库存，一到换季，几乎所有服装卖场都开始“清仓”“打折”。但是，打折促销是把双刃剑，不打折，库存消耗不出去，促销过狠，既没利润，又容易破坏品牌形象。 如何健康地消化库存呢？笔者认为，服装门店库存可以从订货、上货、销售，补货这四个环节来控制，在四个阶段分别采取不同的措施来减少库存量。而内衣区别于成衣，除了家居保暖等季节性产品，平时店内销售占比最大的文胸类产品，80%以上是在试衣间内成交，所以在内衣行业，相对于科学订货，波段上货和合理补货，销售环节显得尤为重要，导购的销售水平和个人喜好直接决定了产品的销量和库存。 【案例】每次在培训中讲到货品管理时，我都会要求学员列举出店内的畅滞销各5款，并注明原因，结果发现，A店的畅销款，可能就是B店的滞销款，而B店的畅销款到C店就成了平销款……甚至连畅滞销的理由都一样：某品牌蛇纹款文胸在A店畅销原因是颜色和花纹时尚有个性，而在B店滞销原因恰恰是颜色太怪异，顾客不喜欢。 【分析】此类现象已成惯例，除了本身有质量问题的产品，没有一次培训中出现过绝对畅销或绝对滞销款，畅滞销都是相对而言，除了产品本身的版型、设计、面料外，销售人员的喜好、审美和专业度决定了她拿进试衣间的产品，从而也决定了产品的销量。 今天，笔者想跟大家分享一种全新的内衣销售理念——恋爱式销售法，通过改善销售环节，来提升销售业绩，提高货品周转率，有效控制库存。 什么是恋爱式销售法？ 首先我们来看看恋爱的过程：恋爱，一定要有一方或双方同时注意到对方并切被对方吸引，然后开始接近对方，送花、吃饭、约会，有些人甚至开始按对方的喜好改变自己的着装风格和生活方式，以此来打动对方，相处一段时间后，双方有感觉了，方能修成正果！ 分析顾客心理，购买时的心理变化过程跟恋爱过程有异曲同工之妙，恋爱式销售，就是让你的顾客注意到你的产品并爱上他们，快速成交。 恋爱式销售关联图 根据顾客心理变化，以及不同阶段的行为表现，导购员应该采取哪些相应的销售动作和方法，在销售阶段控制和减少库存呢？ 第一阶段：一见钟情——吸引顾客进店——波段上货，陈列调整 顾客为什么走进我们的门店？品牌、装修、灯光、音乐、门头、氛围、导购人员的形象都有可能决定顾客的脚步，除此之外，要想顾客在众多品牌中对你的产品一见钟情，货品和陈列带来的新鲜感也是决定顾客是否进店的重要因素。 一、波段上货，每月推新款 波段上货就是把一季的商品根据产品的特性分几个阶段上货，因为每个阶段顾客的需求不同，货多了会扰乱顾客的视线，后期也使得店里的货看上去陈旧而没有新鲜感。有些门店会在季初的时候把所有的新货一次性陈列出样，以制造新款热销氛围，但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低，导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了，剩下的货不好卖，从而失去积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多新品特性等问题，所以最好是每月推出部分新款。 新款到店后，很多门店存在一个问题：导购根据自己的审美标准和理解进行商品的展示陈列和推销，有感觉的多推，没感觉的不推，或推起来不自信，几天后该款销售不佳，被认定为“滞销款”，打入“冷宫”，从此该款式几乎不能与顾客有效接触，开始真正变成滞销款，最后形成人为的库存。所以，针对此现象，应在新品到店后，对导购员进行统一的商品培训，其中包括：新款的组合结构、设计主题、风格色彩、面料搭配等，让店铺的销售人员试穿产品，挖掘卖点，演练话术。 二、陈列调整，新鲜感不断 没有新款时怎么吸引顾客呢？最好的方法是经常调整陈列，建议内衣门店模特和橱窗一周更换一次，店内陈列最少半个月更换一次，给顾客一种又上新款的新鲜感，同时可以避免产品长时间陈列造成的变色和损耗。。 【案例】在给国内某高端内衣品牌做培训时，我问学员：“你的门店多久调一次橱窗陈列？”有人说半个月，有人说10天，有人说一周……其中有一个加盟商始终不说话，我问她：“请问你多久调一次陈列？”“每隔一两个月，有新款到了就调，没新款过来一般不调。”“平时为什么不调呢？”“都是老顾客，她们都知道我什么时候上新货。”全场哗然。 【分析】这位加盟商的门店是社区店，顾客群相对稳定，当顾客每天经过看到的都是同样的橱窗和陈列时，会有走进来的欲望吗？顾客的脚步不知不觉就会被经常更新的竞品吸引过去，万一哪天顾客对竞品一见钟情，优质顾客就此流失。 没有新款时吸引顾客的另一个法宝是形象款。内衣产品一般分为形象款、基本款、主推款、促销款四大类，形象款好看不好卖，促销款好卖不赚钱，基本款和主推款才是店里的主要利润来源。部分加盟