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市场营销 产业市场与购买者行为 6.2 产业购买行为 6.2.1 购买情况的主要类型 6.2.2 产业购买过程中的参与者 6.2.3 影响产业购买的重要因素 6.2.4 产业购买过程 6.2.5 因特网上的产业购买 小组成员： 廖转华 彭宇 贾白茹 郭婧 购买情况的主要类型 购买主要的三种类型 ：一个极端是直接重购，即日常决策。另一个极端是新购，要求实施充分的调查研究。处于中间的是调整重购，只需要进行部分的调查研究 直接重购，购买者只需重复订货而不用做任何的修订。通常由采购部门 按常规原则处理。 调整重购，购买者期望修改产品的规格、价格、条款或是供应商。调整重购通常 比直接重购涉及更多的决策参与者。 第一次购买某种产品或服务的公司会面临新购的情况。在这种情况下，成本或 风险越大，决策参与者的人数也越多，收集信息的工作量也越大。新购情况的 发生对营销者来说，是最大的机会，同时也是最大的挑战，它们不仅需要施加 尽可能多的购买影响，也需要尽可能多的提供帮助和信息。 许多购买者喜欢从一个销售商那里购买一揽子的解决方案，因此， 系统销售往往是一项赢得和保持客户的关键产业营销战略。 真正的系统销售为顾客的需求想的很多。 系统销售的过程分为两步： 第一步：供应商卖出一组相互关联的产品，例如，供应商不仅销售胶水，还销售涂抹器和干燥器： 第二步：供应商提供生产、库存控制，分销