房地产日常管理销售经典售楼部案场管理与00586180.docVIP

房地产日常管理与销售 一、分析客户类型及对策 特征 对策 理智稳健 深思熟虑，冷静稳健疑点必细问。合理有据说明产品品质及特点优点的，，以获得顾客理性的支持。 感情冲动 天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定 开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。沉默寡言 出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃 除了介绍产品，拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要 优柔寡断 犹豫不决，反复不断，怯于作决定。 不要给客户太多的选择，在了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 喋喋不休 过份小心凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 先取得信任，加强对产品的信心从下订金到签约须快。 盛气凌人 趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 求神问卜 决定权操于神意或风水先生 尽量以现代观点来配合其风水观，强调人的价值。 畏首畏尾 购买经验缺乏，不易作决定。 提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 神经过敏 容易往坏处想，任何事都会刺激他。 谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服 斤斤计较 心思细密，大小通吃。 利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计