成功导购员的角扮演.docVIP

成功导购员的角色扮演 一、导购员职业定位 导购是一门有效的和别人交流的艺术，简单地说是向顾客解释某件商品能给他们带来实际的好处，直到顾客发自内心地想购买这件商品。一是为顾客提供服务，二是帮助顾客做出最佳的购物的选择。不能错位为定货员或推销员，定货员守株待兔，不主动宣传商品，呆立在柜台或货柜旁，面无表情，似模特一般。推销员将商品推向顾客，带有强制购买的味道，使顾客自由选购的行为受到干扰，使顾客大有失云自我之感。导购的具体行为有： １、了解顾客对商品的兴趣和爱好 ２、帮助顾客选择最能满足他们需要的商品 ３、向顾客介绍所推荐商品的特点 ４、向顾客说明买到此种商品后给他带来的好处 ５、回答顾客对商品提出的疑问 ６、说服顾客下决心购买此种商品 ７、向顾客推荐连带性商品和服务项目 ８、让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 二、顾客的定位与价值 １、顾客的定位 “顾客是上帝”错 上帝对教徒才有作用，何况人们不必为上帝提供任何服务，因此将顾客视为上帝过于笼统和虚幻。 如果说顾客是皇帝，营业员就是臣民与侍从了，这种主仆关系歪曲了客观事实，又不利于导购活动的正常开展。 营业员不是仆人，消除仆人感，才有可能积极主动地接待好顾客，否则等级差过大，必然产生对立感。 “每一位顾客都是你的好朋友，你很高兴为了帮忙，帮助他在购买商品时作出最佳选择，你不能欺骗好朋友，也不能冷落好朋友，更不能强迫好朋友买某种产品。