箩伦诗：试水O2O.docVIP

箩伦诗：试水O2O O2O（线上下单、线下体验）无疑是2013年服装行业最热的关键词，无论是优衣库，还是拥有JACKJONES、SELECTED、ONLY、VERO MODA的绫致时装，抑或是国内休闲服饰巨头美特斯·邦威和森马，2013年纷纷通过各种渠道宣布目前的重点是要推O2O。 以O2O模式为手段，各大服装品牌纷纷“触电”，无疑是想在偌大的电商平台中赢取自己的一块地儿，箩伦诗从去年12月份开始尝试O2O，已经有了一些成效。 做适合自己的“O2O ” 10多年前的一次偶然机会，现任重庆箩伦诗服饰有限公司董事长的晏鹏收购了“箩伦诗”这个法国品牌，开始尝试属于东方女性的箩伦诗。 “我们的产品定位于35岁以上的高端女性，这个年龄阶段的消费群体有更高的购买力，需要穿着高档服饰的场合也更多，因此，箩伦诗的服装风格也更偏向于华丽和成熟。在服装设计上，箩伦诗为腰部、腹部等人体容易发胖的部位做出特别的修饰，掩饰身形的不足，带给了这个年龄阶段的女性更多的青春气息。”重庆箩伦诗服饰有限公司电商负责人冯颢天告诉记者。 虽然箩伦诗品牌已经有10多年的历史，但是做线上还属于初步阶段。有别于很多品牌将线上渠道作为倾销库存的方式，箩伦诗的线上和线下则是两个设计团队来操作，可以说线上和线下的产品完全不一样。 冯颢天说：“我们实体店的产品属于高端女装，而线上则主推定制款，属于中端消费。定制款只做小批量生产，这样就减小了库存压力。如果消费者对线上的某些款式反响不错，我们会再跟单生产第二批，同时也会定期发布新款。” 对于箩伦诗来说，实体店已经很成熟，如何将成熟的线下销售与探索中的线上相结合突围，冯颢天有自己的看法：“很多企业都在做O2O，但有不少企业在技术、反应速度上都不够快，所以就有很多失败案例，但也有品牌做得不错，需要我们学习和借鉴。” 线下体验为基础、线上提供便捷支付和售后服务，这应该是有箩伦诗风格的O2O模式。虽然说线上主推定制款，但是也有实体店产品的页面，因为实体店中每件商品都配二维码，消费者可以现场试穿，如果觉得还需要考虑就扫描二维码，回到家想买的话不用来店内，直接在网上订货，箩伦诗会送货上门。 他介绍，这种购物模式尤其避免了那些犹豫型顾客的流失。在以往，顾客对一件衣服拿不定主意，走出店后，导购没有办法对其进行“二次推销”，也很少有顾客会再次回到店中进行购买。现在，只要顾客输入导购通过短信发出的代码，就可以在思考和对比后进行购买，而且没有时间上的限制。如果顾客想要通过扫描二维码的方式进行购买，就必须输入一个5位数的数字代码。这个代码包含了许多信息，包括实体店的地理位置以及负责为顾客提供服务的导购员等信息。销售业绩也会算给相应的店面与导购员，实体店就再也不用担心自己只是一个免费的“试衣间”了。 线下重体验，线上重差异 为了顺应高端消费者的生活需求、提高顾客体验度，箩伦诗在线下发展出了新的终端模式，即生活体验馆，目前在广州、重庆等城市共有约30家体验馆。 所谓生活体验馆，就是将娱乐、喝茶、交友等休闲活动与服装销售融为一体的实体店，其更加注重发展“会所经济”。另外，生活体验馆也整合了更多类目的产品，包括茶具、护肤品、餐具、家具等等。顾客可以将见面地点定在体验馆，约谈事务，不仅能品尝店中的红酒和茶叶，还能欣赏到来自不同国家的餐具、家具等艺术品；顾客也可以将体验馆单纯视为休闲娱乐场所，弹弹古筝、写写书法……体验馆会定期邀请一些音乐、书法等领域的专业人士，来到馆中进行才艺表演，并对顾客进行技能指导。 箩伦诗有几百家实体店，直营店部分只占了所有店面的20%左右，如果线上线下销售同质化严重，而线上价格总是低于线下，必然会引起众多经销商的不满。为了解决这个矛盾，箩伦诗致力于线上线下差异化的发展，并用O2O模式拉近了线上线下的距离。 “目前电商团队共有100多人，其中包括了独立的设计团队。”冯颢天说。首先，设计团队根据线上市场需求开发出了线上定制款，因此，很多习惯于线下试穿、线上购买的消费者会发现，许多款式在线上根本就找不到。这样，就避免了由于产品款式的雷同而造成的线上抢单。其次，箩伦诗会在面料的多元化上下功夫，有些线上产品使用的是与线下产品完全不同的面料。由于箩伦诗服饰公司同时也是一个服装生产企业，使用与线下产品完全不同的面料，不仅可以开发出全新的系列和版型，还可以帮助企业消化那些由于前期预测偏差而造成的采购库存。 上下结合，多方发力 线上线下产品的差异化固然可以缓解一部分电商与经销商之间的经营矛盾，但是“差异化”毕竟有限，如何才能真正保证经销商的利益呢？ 箩伦诗定位高端消费者，线下的部分，正在与银行、各种航空公司的购物平台共同合作，银行和航空公司会通过积分换礼品或赠送购物优惠券等方式，维持其与VIP客户的关系，公司则看准了VIP这个高端的客户群体，通过相互合作的形式