手机销售技巧——品异议处理.docVIP

手机销售技巧——产品异议处理 孙子兵法解读产品异议处理的4种境界 常说，挑剔的顾客才是买家。话虽这么说，但每个导购员又怕面对挑剔的顾客，有喜有苦。在众多厂家导购的培训下，把温顺的顾客训练成了半个专家，无论价格、品牌还是产品，均能找到种种异议，唇枪舌战无以避免。 《孙子兵法》的《谋攻篇》指出“不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。“不战而屈人之兵”意在推崇 “伐谋”和“伐交”，这是“不战”的思维；下策是“伐兵”和“攻城”，意在强调“慎战”思维。 好战的人做不了好导购，但“不战”的导购在卖场几乎不存在，因为“不战”的顾客几乎不存在。导购大多是被动迎战，兵来将挡水来土屯。 《谋攻篇》的两种思维，衍生出四重境界。对这四种境界的解读，对产品异议的处理会有一些启发。 一、伐谋 最高境界，敌意图萌生前予以消除。但须信息详细了解，并周密计划与部署。顾客异议处理的最高境界，就是不让顾客将异议说出口。 曾遇到过一个高手，面对顾客能将讲解一小时以上，且不停顿、不重复、不磕绊。问其缘故，答曰“我一停顿，顾客就可能会有问题问我，不给顾客说异议的机会。”谋，立全局，求赢。此谋，输的概率是赢的数倍。有多少顾客能听这么久？顾客的异议烂在肚子里他就会购买？ 谋，可以解读为预防异议的产生，但预防并非逃避。 在为某手机服务时，80%以上导购反应一款手机开机速度慢，但一个导购该款手