07专业化销售程学员手册.docVIP

单元主题 专业化销售流程 学员手册 课程导读： 我们已经了解到人寿保险是每个人生活的必需品，对于每个人都很重要，那么，如何让客户了解保险产品并且拥有保障呢？接下来要学习的是销售、专业化销售，以及专业化的寿险销售。为更好地理解专业化的寿险销售，我们还将分析人性的特点。 一、销售概论 （一）寿险销售的认知 身为寿险营销员，你已经了解了寿险的意义和功用，但是人寿保险销售的真相又是如何呢？请你以自己的投保经验和准主顾的角度来回想一下，当初你投保时，是你打电话到保险公司要求派人来说明的吗？想到此，你应该可以描绘出真实的情况吧！真相是人们不会主动购买人寿保险的。 为什么呢？首先，因为人寿保险是无形的商品，不像汽车、房子、衣服等有形的商品，人们无法感受它的存在或好坏；其次，人们在日常生活中无法感受其必要性，因为不感觉需要，自然不会想去购买；再者，所以即使认为保险很重要，但是也感觉不到它的急迫性，等到以后再说吧！ 因此，一般人面对保险的销售时，总是会先摆出防御的姿态。有朝一日，当你面对准主顾时，情况也是大同小异，甚至心理上会有被人赶出来的感觉。但事实上准主顾拒绝的不是“你”，而是“买保险”这件事；如果寿险营销员不明了这一点，很容易有挫折感，而意志消沉。 而有经验的寿险营销员则非常了解这个道理，他们明白如果不突破这一道否定的防