苏州内训网：营销李健霖老师课程之x面对面顾问式销售训练营(新).docVIP

《面对面顾问式销售技巧训练营》 （标准版：12课时） 课程背景： 本课程详解顾问式销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。 课程对象：营销精英、营销管理者 课程目标：注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。 授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。 引言：产品、系统、模式 第一章 洞察客户购买动机与聚焦关键人员 一、产品、质量、服务三要素 1、如何塑造产品的价值与带来的效益 2、产品销售成功的核心要素 4、产品与服务常见问题的专业对策 ﹡课程研讨，快速收集、发掘顾客使用产品时有哪些效益 二、客户采购心理需求的层次 1、表面需求—潜在客户的应对方法。 2、实际需求—采购指标的方法。 3、本质需求—解决方案的提供策略。 4、混合需求—判断重点，从点开始。 三、客户切入 – 聚焦三类关键人员 1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者 2、影响者 – 技术把关者、产品使用者 3、权力者 – 有决策权但不易接近者 4、定客户切入路径 – 目标与策略 第二章 接近目标客户的方