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中国平安保险股份有限公司 · 衔接训练教材 建议书说明 总公司寿险营销部 二OO一年十一月 授课方式 讲师讲授及示范 学员演练，讲师点评 课程目标 学会利用建议书进行说明 一、商品说明话术要领 围绕准主顾的需求点 紧扣准主顾的购买点 先强化购买点 再开门引起好奇心，再介绍商品特色 准主顾只有5分钟的耐性听 二、说明话术五个重心 保单特色 购买利益 保单功用 客户证据 所需费用 保障金额是否足够 保障期间是否同人生周期各个阶段想配合 从保障期间和人生周期各个阶段检讨一下 有无补充地方 附加的特约保障内容是否充足 老年后的保障，生活费用是否有着落 三、同客户一起重新检查关键点 “杨小姐，您好！自从上次有幸与你认识，同您交谈之后，我得知您是单位的科研骨干。这么年轻就研究成了一项全国领先技术，真让人羡慕。不过呢，杨小姐，据我的观察，您只顾搞科研了，有些忽略了对自己身体的照顾，为让您能不必担忧一旦患病的风险，我特意为您设计了一份‘平安百福综合保险套餐’，请您过目……” 话术范例 “潘先生，不知您是否知道这一统计数字：中国97、98年人均医疗费用支出已经高达1247元以上！生病并不可怕，可怕的是医疗费用急剧上涨给家庭、个人带来的沉重的经济负担！我根据您的实际情况、仔细分析了您的潜在需求，专门为您设计了33万保额的鸿利综合保险套餐，每天只需付保费12.38元，只要您每天存一包香烟的钱，省下一瓶啤酒的钱，您就可以让这份完美的设计成为现实了。” “您看，购买平安百福综合保险套餐， 若发生事故除可领到一笔可观的保险金安定家庭之外，还可以将所交保费全部领回，可以说是“不花钱买保险” 。 考虑到您对家庭的责任心和俗语所说“30岁之前人压病，30岁之后病压人”，除主险外还设计了…... 此外本综合保险套餐还能“强制”您改掉乱花钱的毛病，换句更确切的话是让您每天“存”保险和保障，而不是买保险。 保费太贵 建议书留下，再研究研究 我同其它公司再比较一下 计划不错，但我想从朋友那买 四、拒绝的情况分析 “××先生，您太爱开玩笑了，保费对您这年收入3万多元的家庭来说一点都不贵。其实我来是向您提供家庭财务风险管理建议的，而不是向您借钱。您说负担不起保费，那就更表示您需要买这一保险套餐，试想您每月收入减少10%，不是照样生活吗，生活紧点算什么。我们都知道‘积谷防饥’这句古话，您每月若是少去一趟饭店，就可以交保费了。” 拒绝处理的话术范例 “××先生，投保与否起来很简单，那就是有保障和无保障，并没有中间事情可选择。这份建议书您不满意（或不投保）就说明一这建议书您不满意（或不投保）就明这一建议不适合于你，留给您还是不留您对您而言无多大意义，亦不需要参考，乃至于研究它。” 讲师举例、示范 “鸿利险的建议书样本及说明话术” 建议书说明演练 要点：学员分组，每三人一组，只针对一份具体建议书进行说明演练。 * *