商业机密藏于市场细分.docVIP

大意利 家具缘何临销世界 时下提及商机秘密.许多人必高谈阔论 知识经济、高新技术、因特尔网云云，却对各 国国情民意生存状态和生活细节疏于调研 和关注。 美国企业管理史上有一桩重大事件，至 今仍常为人们所提及。通用汽车公司在 1921年施行改革之初，其年汽车生产t为 21.5万辆，占国内市场7%。该公司通过大 量调研，对市场进行细分，总结出切合美国 人生活实况的带规律性的消费特点:一对年 轻夫妇一般是购买一辆雪佛莱汽车.几年后 即将其卖掉，换购进一辆旁蒂克汽车，以满 足随着经济收人增加而提高了的“身价” ……有鉴于此，通用公司将汽车品牌开发成 好几个“阶梯”的品牌，以适应不同层次消费 者的需求。至1940年，通用公司生产汽车 80万辆，占当年市场50%;而没有注重市场 细分的福特汽车公司，其市场占有率竟从 1921年的56%下降至1940年的19%。 ./黄昌瑞 意大利家具业的一位行家曾这样 说:“在现代社会中，随着人们生活水平 的不断提高，家具不再单纯是储存物品 的器具了，它们还变成了美化家庭环境、 使生活变得更加舒适和方便的多功能物 品了。”意大利的家具正是具备了这种功 能，它们设计新颖，造型优美，使用舒适 方便，因此，成了经久不衰的畅销货。 意大利家具之所以能达到这样高的 水平，首先应归功于其先进的生产工 艺。当前世界上的家具划分成实木家具 和板式家具两大类。实木家具迄今只剩 下红木家具和木椅两个品种，其余的几 乎全是以人造板材为主的板式家具了。 人造板材主要有胶合板、刨花板和中密 度纤维板三种。其表面往往用薄木、三聚 佩胺树脂浸演纸、装饰纸、装饰层压板 也称防火板 、聚抓乙烯等饰面材料来 装饰，以提高其美观程度。薄木贴面和装 饰纸给人的密木感强，但成本高，装饰纸 还要求木纹印有逼真，工艺水平要求高， 采用这两种工艺的家具档次高。若采用 装饰层压板，既有实木感，又坚固耐用， 价格也便宜得多。意大利厂家都是采用 上述几种技术，进行机械化和自动化生 产，然后按照框式结构 由框架和嵌板组 装的 和板式结构 由板式部件连接组装 的 组装成各种家具。其产品诸如卧室家 具能做到光彩夺目，使卧室变得高雅;让 办公室家具美观大方，而且十分实用。 板式家具中的五金接口十分重要， 它们在现代家具的组装成分中有的甚至 超过50%的高比例。金属接口种类目前 已超过3万个品种，其作用也越来越 大。例如安装在抽屉上的五金部件，可以 使用户把抽屉关至2/3时不再用力即可 将抽屉自动关好，这种功能可以防止职 员在有急事时未关好抽屉就站起而被碰 伤。此类五金装置在保险柜和其他家具 中采用十分普遍。意大利厂家在该领域 不追求技术进步，也是深受顾客欢迎的 重要原因之一。 人们对环保愈识日益增强的今天， 如何减少家具涂料中甲醛对空气的污染 是重大课题之一。欧洲规定的对居室内 甲醛释放量的限度是每立方米为0.13 毫克。由于板式家具采用的人造板 胶合 板、刨花板和中密度纤维板等 在生产过 程中采用大量氨基类胶粘剂，就会使家 具散发出不可忽视的有害物质甲醛。意 大利厂家使用的胶粘剂和涂料都解决了 这个环保问题，甲醛释放量完全符合欧 洲标准。 再从设计方面看，意大利厂家一方 面发扬了文艺复兴时期以来造型艺术 雕塑等 的优良传统，不断设计出既美 观又实用的家具，诸如以美人鱼为底座 的玻璃板茶几等;另一方面又考虑用户 的具体情况，设计出占空间小的家具，如 可重叠的双人沙发和使炉灶、烤箱、微波 炉、餐具抽屉等融为一体的厨房壁柜等 家具，非常适用于客厅和厨房面积较小 的中国家庭。 由此可见，生产与加工技术先进、设 计新颖又适合顾客家庭的条件，既美观 又实用，这就是意大利家具畅销世界的 成功经验所在。 新华社供本刊专稿 商机秘密截于 市场佃合 ./赵之 香港“时装鞋王”谢立基，基于对市场的 调研，其营销观念有别于元老派的“便宜、好 卖”的标准，独具慈眼地看到:“人们买鞋粉 重舒适和款式，多花点钱无所谓。”当美国阿 迪达斯时装鞋风靡港九时、谢立基很快研制 生产出了“波比”时装皮鞋.先后在东莞创办 “金鹰”、“银鹰”鞋业，专门生产各品类的出 口时装皮鞋，其中包括儿童喜爱的“忍者神 龟鞋”和“迪士尼动物鞋”，成为月产鞋70万 双的香港最大的时装皮鞋大王。 在中国大陆，海尔开发“洗地瓜洗衣 机”，也是重视市场细分的典型例子。海尔总 裁张瑞敏19%年在四川出差时听说，农民 经常用洗衣机洗地瓜，排水口一堵，农民不 愿用。张总回去后即要求开发能洗地瓜的洗 衣机，起初技术人员对此指令想不通，认为 太“土”、太不“合理”，张总认为市场上既然 部分农民消费者有此需要，即有开发必要。 后来证明此举对海尔产品的信誉和市场占 有率来说，可谓“再上层楼”。 开发出适应用户需求的产品，你就创造 出一