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商务谈判能力测试 1、?? 你认为商务谈判（ ） （a） 是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。 （b） 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多 （c） 是一种妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空 （d） 是双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果 （e） 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果 2、?? 在签订合同前，谈判代表认为合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（ ） （a） 责怪对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以致浪费这么多时间 （b） 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地 （c） 提出要见决策者，重新安排谈判 （d） 与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果 （e） 进一步给出让步凤达到对方谈判代表有权做主的条件 3、?? 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（ ） （a） 按照对方假设性的需求和问题诚实回答 （b） 对于各种假设性的需求和问题不予理会 （c） 指出对方的需求和问题不真实 （d） 了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复 （e） 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易 4、?? 谈判对方提出几家竞争对手的情况向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（ ） （a） 更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易让步 （b） 强调自己的价格是最合理的 （c） 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交 （d） 询问对方：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ （e） 提出竞争事实，说明对方提出的竞争对手情况不真实 5、?? 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意时，你应该（ ） （a） 按对方的合作要求给予适当的优惠条件 （b） 为了双方的长期合作，得到不严更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交 （c） 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身 （d） 要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件 （e） 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会 6、?? 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务），但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（ ） （a） 要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少 （b） 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈 （c） 要求对方借钱购买整体方案 （d） 如果有可能，可协助对方贷款或改变整体方案，改变方案时要注意相应条件的调整 （e） 先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说 7、?? 对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步。此时你应该（ ） （a） 强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易 （b） 对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件 （c） 针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件 （d） 不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作 （e） 运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方 8、?? 在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止地拖下去。你应该（ ） （a） 以其人之道，还治其人之身，用同样的方法与对方周旋 （b） 设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限 （c） 节省自己的时间和精力，不与这种对象合作 （d） 采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判 （e） 采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价 9、?? 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，此时你应该（ ） （a） 跳出僵局，用让步 的方法满足对方的条件 （b） 放弃立场，强调双方的共同利益 （c） 坚持立场，要想获得更多的利益就得坚持原有谈判条件不变 （d） 采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择以消除僵局 （e） 采用先更换谈判人员的方法，重新开始谈判 10、除非你满足对方的条件，否则对方将转向其他的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（ ） （a） 从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步 （b） 以牙还牙，不合作拉倒，去寻找新的合作伙伴 （c） 给出代选择的多种方案以达到合作的目的 （d） 摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的 （e） 通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件 分数： 1、（a）2 b 3 c 7 d 6 e 10 2、（a）2 b 10 c 7 d 6 e 5 3、（a）4 b 3 c 6 d