杨金平：“实打实”是最接地气的诚信.docVIP

杨金平：“实打实”是最接地气的诚信 　　杨金平从一个门外汉成长为行业佼佼者，从一个诚信销售的生意人蜕变为一个有思想的企业家，他用了10年时间。而可贵的是，他登高之后，仍然可以那么接地气、那么“实打实”。他说，小微企业能持续发展，需要考虑以下几个重要因素：选对合伙人，志同道合很重要；重合同，有契约精神很重要；摒弃主观臆断，民主决策很重要；放下股东身份，尊重制度，平等沟通很重要…… 　　起飞是从地面开始 　　杨金平大学的专业是机电设备管理专业，为什么会去做销售呢，而且一干就是三年？ 　　上海海事大学毕业后，学机电设备管理专业的杨金平，可分配到福建老家，“但是在上海呆了几年，我慢慢就喜欢上了上海，习惯了上海，所以就在上海找了一份做销售的工作，那时候销售工作还是比较好找，我投了三份简历，有两个单位面试后都通知我去上班了，但我选择了一家台资企业，其实销售工作很能锻炼人的，每天风雨无阻，要学会面对各种各样的人……” 　　事实上那一年对杨金平而言，是成长，是锤炼；第二年，他跳槽了，也是销售，是做水处理设备的销售。那是家新成立的公司，半年过后杨金平就成为部门经理，部门的业绩有一大半是他一人做出来的。 　　对于初次创业的人来说，销售是个门槛，有人因为擅长而创业，有人因为创业而必须学会销售。后来为什么会选择做桶装纯净水行业呢？ 　　杨金平坦承，做桶装纯净水，是机缘巧合，“2000年，我承包了一家生产桶装水的工厂，那个工厂老板是我原同事开发的客户，由于其没有营销纯净水的经验，又不是自己的主业（他是做外贸出口的），亏损了两年，所以就想承包出去。这个信息是那位原来的同事告诉我的，我感觉可行，这也是个创业的机会，所以就出来自己干了。” 　　据说，那个时候在上海桶装纯净水的品牌也有十来个，竞争很激烈，杨金平在经过一番市场调查后，决定从郊区市场来突破，当时他的销售团队还比较小，只有四个业务员，白天跑业务，晚上吃过饭后大家就挤在地图跟前，头碰头地分析白天跑过的市场状况，跟打仗似的。三个月过后，正好是夏天，也是桶装水的销售旺季，他们的产品已经遍布了上海的主要郊区市场。由于产能有限，那时都供不应求了。在问到他运用的最有效的销售手段是什么时，他笑着说，“我觉得我没有运用什么特别先进的方法，只是实打实地去开拓市场，用心地服务好客户，业务也就自然而然地就来了。” 　　“实打实”多么朴实，却是最接地气的“诚信”。 　　天时地利人和的秘密 　　纯净水销售旺季，特别忙，进入淡季，又特别的闲，“我是个闲不住的人，一心想在淡季的时候能找点什么事情来做。要不太浪费青春了！”他有一颗“永不安分、永不服输的心”，没有满足一时的小成就，时刻都在思考着“怎么前进”。 　　2001年冬天，在一个朋友宴请的饭局上，杨金平认识了一个开餐厅的朋友，他那时刚从福建学习制作鱼丸的技术回沪，同时也带了不少香精香料产品在上海销售，“他那时运气比较背，他的餐厅一直亏损，就一心想出国去发展，于是就把他们开拓了一年的香精香料的市场按照一定的价格全都转让给了我，从那以后，我就算进入了香精香料这个行业了。”又是一个无心插柳柳成荫的节点，为什么老有人“转让”项目给杨金平？ 　　那就是他“为人”的口碑好，用现在流行的俏皮话说，即“人家人品好”。“为人”在先，“处事”在后，如果你有好的名誉，好事就水到渠成地来了。而作为一个生意人，“为人”的最高准则与口碑，就是“诚信”，杨金平有这个珍贵的“人品光环”，所以他总有好事光临。 　　那个时候，香精香料还是个比较偏门的行业，很多食品加工厂基本不怎么用这些原料，刚开始推销的时候很多人都不太接受，后来，杨金平的团队找到了一班福建老乡，他们在上海农贸市场上加工鱼丸贡丸之类，平时都用这些香料的，也都是从福建用大巴拉过去的。杨金平上门推销正好迎合了他们的需求，那半年，他跑了上海将近300个菜市场，到了2002年冬天，杨金平推销的调料在上海的农贸市场已经有很高的占有率了。 　　刚开始，他们主要以代理销售为主，主要是咸味香精、天然的香辛料、一些复合的调味料为主，销售到食品加工厂。2003年，杨金平顺势创立了上海卓典工贸有限公司，“我比较幸运的是，公司一创立，就有两位资深行业人士加盟。随着时间的推移，越来越多的同行加入竞争的行列，但他们大多厂家在外地，在上海只是个办事处，只有业务人员在上海，应用技术人员并没有及时跟上服务。而我们在这方面显然有着很大的优势，因为我们有专业的销售带技术的人员，由于他们的专业性，很快地解决了客户在产品使用过程中的应用技术问题；其次在物流配送方面，竞争对手不是那么快捷，特别是每年临近春节时，物流就显得格外困难。在2003年底，我们就配备了用于送货的面包车，基本上客户的货隔天就能送到，就凭着这两点使我们代理的产品在第一年迅速打开了上海