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以专业为基础，促进法人客户综合开拓 摘 要 本文结合工作实践中由雇主责任险和团体意外险得到的启发，分析了综合开拓在保险行业的广泛应用，就目前法人客户综合开拓的专业性要求高、难度大的现状，进一步提出了提高销售的专业化是推动法人客户综合开拓发展的出路。 关键词 保险行业 销售专业化 综合开拓 一、综合开拓在保险行业得到了广泛的运用 综合开拓原属于科技名词，最早是指采用立井、斜井、平硐等任何两种或两种以上的开拓方式。后来逐步被引申应用，在营销领域，综合开拓是指以一定的组织方式将某系列的产品向其他系列客户群推销的方式。保险业内的综合开拓，特指保险销售人员根据客户需求，在市场拓展过程中，坚持产品不分渠道、业务不分缴费方式、保险期间不分长短、险种不分形态，努力向客户提供公司的财产、人寿、健康、年金等全系列产品。 综合开拓在国内保险业中的历史已超过10年，目前其作用主要体现在个人客户的综合性销售，特别是寿险子公司代销个人车险业务，已经成一定规模、发展较为成熟。但是，在法人客户拓展方面，综合开拓的作用并未显现。 二、法人客户综合开拓的专业性要求高、难度大 法人客户也需要综合开拓。较之个人客户，法人客户的实际情况、保险需求、保障范围都更为复杂、多变、广泛，法人客户更需要涵盖不同保险种类（产、寿、健）的、个性化的保险保障方案。 但为何法人客户综合开拓的成功案例鲜见？主要是因为法人客户的综合开拓需要建立