2、业代工作标手册080825.docVIP

青岛啤酒股份有限公司营销中心 黑龙江（西）省级办事处营销管理部 目 录 第一章 标准概念及术语 - 3 - 第一节 产品 - 3 - 第二节 价格 - 3 - 第三节 渠道 - 3 - 第四节 销售 - 6 - 第五节 定格管理 - 9 - 第二章 行为标准 - 12 - 第一节 出发时准备 - 12 - 第二节 进店前准备 - 12 - 第三节 进店后行为（8步骤） - 12 - 第三章 语言标准 - 15 - 第一节 首次拜访新客户规范用语 - 15 - 第二节 订单推荐规范用语 - 15 - 第三节 专场/锁定谈判利润引导语言 - 16 - 第四节 针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考） - 16 - 第五节 异议处理规范用语 - 18 - 第四章 培养你的良好信念 - 20 - 龙西办的使命和愿景 使命：为青岛啤酒（哈尔滨）有限公司的生存创造环境，为青岛啤酒（哈尔滨）有限公司的发展创造空间，实现一年调整见成效，二年发展上速度，三年满产谋扩产。 愿景：建设一支适应青岛啤酒发展的营销团队，让龙江大地盛开五彩缤纷的青啤之花，结出连绵不绝的利润硕果。 龙西办的营销方针和原则 营销方针：精耕细作建基地，辐射周边扩市场。 营销原则：主品牌获利（青岛），副品牌摊本（山水）。 相关名词解释 微观运营： 借助区域（工作站）平台，通过对基层业务团队进行严格有效的定格、目标、时间、行为、追溯和绩效管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。 PDCA闭环管理：是最早由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。PDCA的含义如下：P（PLAN）--计划；D（Do)--执行；C（CHECK)--检查；A（Action)--行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个PDCA循环里。 市场销售需要通过品牌传播、消费体验来拉动品牌传播、消费体验、产品销售三位一体的提法，实际上概括了现代整合营销的精髓。消费体验是接近消费者的必须途径4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。5W1H：5W1H是管理工作中对目标计划进行分解和进行决策的思维程序。它对要解决问题的目的、对象、地点、时间、人员和方法提出一系列的询问，并寻求解决问题的答案。这六个问题是： Who ——由谁负责制定执行？ How ——采用什么方法制定实施？有没有更好的方法？ 　　以上六个问题的英文第一个字母为5个W和1个H，所以简称5W1H工作法。运用这种方法分析问题时，先将这六个问题列出，得到回答后，再考虑列出一些小问题，又得到回答后，便可进行取消、合并、重排和简化工作，对问题进行综合分析研究，从而产生更新的创造性设想或决策。 　　巧5W1H的中文口诀：“何时何地何人？做何事？为什么？怎么做？—启动型终端—积累型终端—成熟型终端—垄断型终端”。 空白型终端：特定时间内无公司产品销售（特定时间一般介定周期为15天）； 启动型终端：有公司产品进店，有生动化布置，店内销售人员能够对公司产品有所了解，啤酒冰冻率小于20 ％，占有率20%以下； 积累型终端：有指定品种进店，有标准生动化布置，合理库存，店内销售人员能够为顾客主动介绍公司产品，啤酒冰冻率20－50 ％，占有率20－50%； （可能有口头或书面形式的个性化协议） 活跃型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，店内销售人员能够主动推销公司产品，啤酒冰冻率50－70％，占有率50－70%；（一般有书面个性化协议） 垄断（完美）型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合公司销售人员工作，保护完善生动化布置，啤酒冰冻率70％以上，占有率70%以上。（一般有标准规范的书面个性化协议） 终端掌控：通过建立、培训及管理业务团队，按照微观运营要求标准，完成对区域内终端升级的过程，使我们在完美终端内占有率达到第一。 渠道掌控： 渠道掌控是指通过销售推进，促使渠道成员（也包括终端）按照公司的意愿在运行。 掌控的目标是：高质量配送、价格链稳定、终端升级； 掌控的手段是：渠道结构设计与优化、高强度终