渠道模式(陈凯)中华讲师网.docVIP

《渠道模式》课程方案 第一部分 课程优势 一、帮助企业完成渠道设计； 二、帮助企业提升渠道管理能力； 三、帮助企业完成渠道功能再造； 第二部分 课程介绍 课程版本 基本版：引用行业经典案例； 高级版：老师现场指点企业核心问题及解决之道； 二、培训课时 两天 三、培训对象 企业总经理、营销总监、市场总监、大区经理、分公司经理等中高层管理和决策人员。 第三部分 课程大纲 第一节 快消品分销渠道概述 一、分销渠道的概念 二、分销渠道的特点 三、快速消费品（FMCG） 四、快速消费品行业特点 五、影响竞争成功的主要因素 六、分销渠道存在的问题 第二节 快消品渠道设计 营销大师科特勒认为，设计一个渠道系统要求：分析需要，建立渠道目标，识别主要的渠道选择方案和对它们做出评价。 一、拟订渠道策略 （一）渠道运筹十大误区 1、自建网络要比利用中间商好 2、中间商数量越多越好 3、渠道越长越好 4、网络覆盖面越广越好 5、中间商实力越大越好 6、选好中间商，就高枕无忧了 7、渠道合作只是权宜之计 8、渠道冲突百害而无一利，应该根除 9、渠道政策越优惠越好 10、渠道建成之后，至少能管几年 （二）渠道设计与开发的九项原则 1、接近终端 2、市场覆盖 3、精耕细作 4、先下手为强 5、利益均沾 6、世上没有解不开的疙瘩 7、钱不能打水漂 8、争取做渠道领袖 9、变则通，通则久 （三）寻找制约