外贸人如何应对销售淡季.docVIP

外贸人如何应对销售淡季？ 很多外贸人，都会遇到这样一个问题：一年分为了大月和小月，大月里忙得焦头烂额；小月里惨淡冷清。绝大多数的外贸人都把精力放到了客户寻找，发开发信上，而忽略了客户后期的维护和跟踪的重要性！ 我们的目的是每个月都能有单做，不管大小，即便没有签单，也有非常有意向的客户为下个月做积累！这种状态不仅仅能为自己赚钱，更让自己每一天都充满干劲，杜绝那种浑浑噩噩的感觉！ 要想这样，就要求外贸人在发客户开发信的同时进行以下工作： 一.统计你发出去的所有邮件 内容主要是邮箱来源、联系电话、负责人，以及第一次发开发信的时间，开发信的内容，是否有回复，是否有网站，是否有其他的信息等等。不知道有多少人做了这 个工作，相信很大部分人都是发了就不管了，即使记录也是短期的，或者不全面的信息，然后再重新寻找邮箱，就如同黑瞎子掰玉米…而这些内容对于后期对客户的 分析有非常重要的作用，易外销的客户管理体系，就能详细记录以上信息并永久保存，邮件营销系统又可以了解联系人查看邮件的行为和关注点，掌握每个邮件活动的送达率、打开率、点击率、弹回率、退订率以及转换率，分析用户行为。 二.好好地经营你的B2B平台，若没有收费B2B平台的话，那么就注册些免费的B2B。 如何经营收费的B2B，无非就是数量加质量，数量就是多发产品，质量就是找对关键词，多用长尾关键词，写好产品描述的前几句话，因为搜索引擎截取描述的时候就是前面的几句话，这些话如果能够清晰地表达你的产品优势，客户会更有意向打开你的网站！ 免费B2B到底有没有效果？从化工到机械到小玩意，注册B2B有很多技巧，盲目的去扩充不是好事！平台出效果比较慢，尤其是免费的平台。 三.分析你客户的公司情况 这是一个庞大而枯燥的工程，如果有网站最好，去了解客户公司的情况，要了解那些内容呢？ 1）表面看是否还经营你的产品，查的信息万一过时了，客户已经转行了怎么办，再发邮件也无效； 2）表面上看是经营公司还是工厂； 3）所拿到的邮箱是否出现在网站上。这个问题很现实，有朋友曾经联系一个客户，发开发信联系了一年，客户看来是烦了，终于回复说已经辞职两年了，你怎么还给我发； 4）网上是否有大量的这个公司的求购信息。要知道，如果有大量的求购信息，就意味着，他收到了n多封报价，就要琢磨一下如何报价，如何吸引他了！ 5）还有一种情况，某些客户，以前很多求购信息，到了之后又没了。这个时候你应该做出判断，这个客户中间是不是没有采购，那么这些原材料的变化，价格的变化，是不是非常大，是不是应该告知客户，免得客户因为不懂行情直接把你做掉了！ 6）一般来说，网上直接存在的邮箱很大一部分是销售的邮箱，绝大部分销售看到营销邮件是很反感的，所以造成了绝大部分的开发信无效，这个时候需要拿到采购的邮箱。 7）如果确认联系人是采购或者老板，或者无论通过何种方式拿到了采购或者老板的邮箱，都不要急着发邮件。先拿他们的邮箱去网上搜索。搜索什么呢？只要出现 这个邮箱的信息，一律浏览。放心，其实信息不会很多，不会浪费你很多时间。如果你够幸运，找到了很多他的个人信息，那么你赚翻了，这些都是你的利器，人都 会对熟悉自己的人感兴趣，这是心理学的基本常识！不能太刻意的告诉他是搜到的信息了。不经意的提一句，我也喜欢旅游，我也喜欢曼联等等。 四.改变原有的发开发信模式，向开发信要效率 既然要发，就要认真的发，不能当成任务，只追求数量。可以每天随便发几十封，但是一定要静下心来精发上几封。一个是“碰”，一个是“养”。“碰”的结果一目了然，“养”却是可以积累很久！ 五.寻找客户的时候，不要试图找到直接的购买客户 当然能找到最好，最有针对性，但是竞争也最激烈。有一些小客户群体可能受骚扰比较少，值得你培养的！ 六.跟踪客户，这是永恒的主题 绝大部分的客户都是通过跟踪拿到的，一次就成单的客户少之又少。所以，谁的跟踪工作做得好，谁就会取得最好的成功。跟踪不是要让把所有的客户再qun发一 遍邮件，而是分清轻重。如何分？那就是用到了上面的分析客户的方法了。通过分析，认为这个公司一定需要的，这个联系人一定是采购的，以前有过深入沟通的， 只要有其中一个条件就可以列为重点客户去跟踪。不仅仅是邮件，也可以是电话，而且一定要署名，对方叫什么，必须知道！ 这个期间，可以找客户发邮件，跟别人交换资源，来争取到订单！但是，还是那句话，一定要总结，要整理，要分析，这样才能充分利用现有的资源，不然永远都是一个从头开始的新人！