产说会整套流程整版!.docVIP

产品说明会操作手册 总公司个人业务部 2006年8月 目 录 第一部分 客户名单来源 一、存量客户 （一） 个险渠道 （二） 非个险渠道 二、潜在客户 （一） 通过潜在客户的职业信息收集名单 （二） 通过潜在客户的消费信息收集名单 （三） 通过潜在客户的社交信息收集名单 第二部分 目标客户邀请 一、邀访流程 （一） 一段式邀请：直接上门递送请柬 （二） 二段式邀请：先电话邀请后递送请柬 二、话术训练 （一） 电话邀访话术 （二） 上门邀访话术 三、邀访工具 四、组织保证 第三部分 会议操作 一、会议方案确定 （一） 初步企划 （二） 拟发通知 （三） 成立会务组 （四） 工作进度督查及预演 二、会议准备工作 第四部分 会后追踪 一、追踪流程及要点 二、追踪工具 （一） 现场签约报表 （二） 客户满意度调查反馈表 （三） 保费收取日追踪表 第五部分 产品说明会的注意事项 一、共性问题 必须明确会议营销的目的 注重前期的沟通和培训 注意产说会与日常拜访相结合 产说会的邀请注意事项 注意邀请的客户层次 注意简化现场操作流程 强化产说会的事后追踪 注重老客户长期资源开发 二、个性化注意事项 第六部分 附件 领导致辞 主持词 邀请函样张 客户确认书 门票样张 签到表 工作人员及销售人员胸牌 兑奖券样张 签约登记表 客户满意度调查反馈表 保费收取日追踪表 会场布置示意图样张 支架、展板样张 第一部分 客户名单来源 一、存量客户 （一）个险渠道 1、在职单中的高端客户：通过电脑系统，选择存量客户中的高端客户名单，通过对商品属性和客户属性的特点分析，邀请客户参加产品说明会，最终实现加保的目的。 （1）商品属性分类 a、按投保险种分类：例如，邀请传统险客户参加分红险说明会；邀请万能险客户参加分红险说明会。 b、按缴费方式分类：例如，邀请趸缴客户参加期缴产品说明会。 c、按保单状态分类：例如，选择进入生存金领取期或缴费期满的客户参加新产品说明会。 （2）按客户属性分类 a、按投保人（或被保险人）年龄分类：例如，邀请件均保费较低的少儿险客户参加小博士产品说明会。 b、按投保人（或被保险人）的性别分类：例如，邀请女性客户参加健康险（如意安康等）产品说明会。 c、按投保频次分类：例如，按最近一次投保时间距今超过2年的客户参加新产品说明会。 2、孤儿单中高端客户：分类方式同上所述，但销售及服务队伍应保持相对稳定，通过建立区拓队伍实现对客户资源的深耕细作。同时，对客户应实施长期开发战略，运用客户联谊会方式进行深耕细作。 （二）非个险渠道：整合客户资源和销售资源，有组织地开发公司非个险渠道存量客户。 1、银邮渠道中高端客户 2、团险客户中高层管理人员 3、太平洋产险的中高端客户（如私家车客户） 二、潜在客户 （一）通过潜在客户的职业信息收集名单 1、业务人员收集名单 单位员工通讯录 商铺业主及市场管理员名单 名片印制店的客户信息 2、公司行为收集名单 公司合作单位的员工名单，如：公司住宿及培训租住定点宾馆等合作机构的员工。 （二）通过潜在客户的消费信息收集名单 1、业务人员收集名单 汽车4S店客户名单，如：通过向销售人员或售后服务人员获得名单或合作开发潜在客户。 新楼盘售楼处的问询登记名单，如：通过售楼人员获得会员名单或合作开发潜在客户。 高档社区住户名单，如：通过物业管理公司的物业管理人员获得名单或转介绍客户。 高档消费场所的客户名单，如：通过美容院、健身房的店主或服务人员获得VIP会员名单或合作开发潜在客户。 机票代售点客户信息。 通过其他客户日常消费信息收集名单，如通讯、储蓄、水电交费等信息。 2、公司行为收集名单 公司合作单位的自身客户名单，如：代办保险的合作银行自身的信贷和储蓄大户。 其他单位和社会团体的自身客户名单，如：少年宫各类辅导班学员及家长名单。 公司通过在高档社区组织各类活动获得住户名单。 （三）通过潜在客户的社交信息收集名单 1、业务人员收集名单 同乡会会员信息 同学会会员信息 车友会会员信息 ............... 2、公司行为收集名单 通过书画大赛、公益活动等收集客户信息 第二部分 目标客户邀请 一、邀访流程 （一）一段式邀请：直接上门递送请柬 　　 　　（二）二段式邀请：先电话邀请后递送请柬 １、针对潜在客户 2、针对存量客户 二、话术训练 （一）、电话邀访话术（示例） １、老客户邀请话术： 邀访人员：李先生，您好！不好意思，打扰你几分钟时间。是这样的，我是太平洋保险公司的服务人员XXX。 客 户：什么事？ 邀访人员：是这样的，您是我们公司的老客户，公司很感谢您一直以来对公司的关心