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商业银行发展个人理财业务实证研究 摘 要：随着我国金融改革和利率市场化将进一步深化，银行理财业务作为利率市场化背景下的金融产品，受到了市场的持续追捧，理财产品呈现爆发式增长。但对于商业银行理财产品客户行为的研究相对较少，文章通过对某商业银行理财产品销售数据的分析，希望对理财业务发展提供理论探索参考。 关键词：利率市场化 商业银行 理财产品 中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1004-4914（2016）05-121-03 一、商业银行开展个人理财业务的动因 （一）我国私人财富市场蕴含巨大市场价值，个人理财市场需求旺盛 随着我国经济改革深入发展，社会经济结构中私人、个人经济占有份额快速提升，在整个社会财富中个人财富所占比重越来越大。根据招商银行和贝恩公司发布的《2015中国私人财富报告》，2014年末，我国个体可投资资产达到112万亿人民币，较2012年年均复合增长率达到16%。高净值人群规模达到126万人，同比增长22%，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到37万亿元，同比增长17%。根据和讯网统计，2015年我国商业银行共计发行77860款理财产品，同比增加17%。因此，我国个人理财市场都显示出强烈需求信号，发展潜力广阔。 （二）发展个人理财业务是改变银行传统盈利模式的重要途径 利率市场化后，依赖传统存贷款利差收益的盈利模式日趋困难，加上我国处于经济转型和金融改革的特殊时期，经济增速放缓导致资产质量下降，经营风险增加，银行急需拓展新的利润增长点。从国外发达国家商业银行的经验来看，个人理财业务是银行新的利润增长点，具有巨大的发展空间。据有关资料统计， 个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%。如美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过60%，其中个人理财业务利润贡献度接近50%。 （三）发展个人理财业务是参与新形势下同业竞争，发挥国内商业银行自身优势的需要 个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。与外资银行相比，国内商业银行具有不可比拟的网点、网络和人员优势，更熟悉本地区的市场和客户，客户认知度也更高，理财业务的拓展也就更容易。 个人理财业务发展得如何，将决定银行对个人优质客户资源的吸引力和拥有量，发掘更大规模的个人优质客户资源，才能占领高端个人业务更大的市场份额，才能在未来金融同业竞争中占据主动地位。 除此之外，在资本市场对存蓄资金和客户不断分流导致的“金融脱媒”压力下，理财业务可以低成本地稳定存款和客户，提高资金回报率。 二、某商业银行个人理财业务实证分析 笔者选取了某商业银行一个网点理财销售数据进行实证分析，通过分析购买理财产品客户的各项指标数据，以期对商业银行理财产品销售进行更深入的探索。 （一）购买过理财产品客户的描述性统计分析 选取购买过该行理财产品的535人购买情况为样本研究对象，运用描述性统计方法来分析这些客户的特点，以期能够更加全面地了解不同层次客户需求情况。 一是从理财产品的投资方向来看，按资金用途大致分为以下5类（见表1）。 由此看出，销售最好的是基建贷款类和债券类产品，这说明购买理财产品客户多数可能是风险规避型投资者，他们在追求资产保值增值的同时，更看重资金的安全性。而从人均购买理财产品金额来看，5类产品的人均购买金额近似，都在10万元左右，这可能是目标客户。 二是从客户的年龄结构来看，为了更全面地分析不同年龄群体对理财产品的选择偏好，文章从整体年龄结构（见图1）、购买不同投资方向理财产品的客户年龄结构（见图2）和不同收益率形式理财产品的客户年龄结构（见图3和表2）这三个方面进行了分析，研究发现：年龄结构基本一致，40～60岁和71～80岁年龄段的客户是该行理财产品的购买主力（见图1，图2，图3和表2）。 这样的年龄结构比率与我们人生的收支曲线相吻合（见图4）。 从收入支出曲线我们可以看到，在人生的不同阶段，收入和支出在多数情况是不平衡的。人生收支在总量上的不一致和时间上的严重不匹配是我们理财规划的主要动因。这从一定程度上解释为什么40～60岁是银行理财产品购买的主力。而从图4和表2分析发现，在18～40岁这个年龄段，曲线发生交叉，说明这个年龄段更倾向于选择固定收益类理财产品，可见不同年龄阶段对理财产品的收益率形式也不尽相同。 三是从购买次数来看（见图5），大部分客户只购买过一次1～2次，均值是1.957次。说明市场潜力还很大，理财产品的数量、类别、期限结构等还需进一步丰富，满足客户多样化需求。 四是从购买金额来看（见图6），金额集中在5～10万这个范围内，均值为11.23万元，客户购买理财金额有明显地倾向性。由于大部分客户都只购买过1～2次理财产品，出于谨慎性原则，大部分客户前一两次购买一般