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如何开拓家装渠道 陶瓷市场终端销售渠道的变化： 99 2000 2001…2002--专卖年 2003 2004 家装市场份额越来越大，做好家装设计师渠道，对迅速提升品牌在当地的影响力，知名度，美誉度都很重要。 二、为什么走家装渠道： 1、市场的需要，国际趋势 2、金意陶的产品是跟国际市场同步的高档仿古砖； 3、产品本身就特别适合设计师二次设计应用； 4、使用高档瓷砖的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修 5、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。 6、家装公司设计师的喜欢（推荐对最终消费者购买影响很大） 三、家装公司分类 基本上可分为三类。 第一类 是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有名的设计师2-3个返点，因为这类公司都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。 第二类 是不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司5%左右的返点，其余的全部给设计师。 第三类 是完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。 四、设计师分类： 基本分三类： 第一级 想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型――需要地位名誉尊贵 第二级 看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型――攀爬状态喜欢活动 第三级 抄设计，拿来主义――刚毕业入门 五、消费者分类： 第一级 完全信任设计师，全权委托 第二级 参与选材、半委托，到展厅付钱 第三级 自购材料，出设计费 六、如何做家装渠道 1、 老板重视 要做到当地市场的前五名，否则迟早都要被淘汰。 我们对多渠道开发十分重视，并把家装业务定为第一渠道来做，公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。 2、建立组织队伍 经销商需要组成一个五人以上的家装业务部，设经理一名，老板挂帅。根据当地市场家装公司的情况，家装部业务人员每人负责若干个家装公司的业务，大、中、小家装公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策。 3政策的制定 许多人认为做家装给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现）。那么设计师重视那些呢？应该是安全——利益——面子——友情。 同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因为目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道家装公司和设计师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所以制定好政策并认真执行是做好家装的前提。 VIP卡。 对所有设计师（家装公司控制主材的VIP卡发给该公司）发放VIP卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的97折至95折的优惠（如果是大单要低于此折扣，需要先征得设计师的同意，而且多让出的点一般设计师都会承担）。 建立档案。 在发放VIP卡时，给设计师填表。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好，以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、采购、设计师发信息祝贺。 返利。 对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利，促销产品五到八个点，正常产品十二到十五个点，重点推的产品二十个点，形象产品二十五到三十个点。对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领，给其一种规范的感觉。 奖励。 季度奖，对每个季度完成一定的销售量（比如五万元）的前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖笔记本电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。年度奖励，全年度前十名给予到广东（厂家）旅游，第一、二、三名奖励现金或物品。对优秀作品推荐到《瓷尚空间》发表，在金意陶思想馆展出等。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。 4、产品展示 做好产品展示是做好家装渠道的基础，产品展示包括重点家装公司材料展示区的展示和经销商各个门店的展示。主要有两个方面，一是店面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品，要以展示产品应用空间为主。（产品展示实用，