读《到诚信》讲师手册.docVIP

银保新人品质培训 讲师手册 课程名称：诚信 总公司教育培训部 2013年12月  课程规划表 培训名称 银保新人品质培训 课程名称 诚信 授课方式 讲授 课程时间 45分钟 课程目的 让学员认识诚信的重要性，并牢记寿险营销诚信的“四拒绝”原则。 课程大纲 一、诚信的重要性（10分钟） 二、寿险营销诚信的“四拒绝”（35分钟） 讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册 教学工具 课程投影片、讲师手册 学员工具 注意事项 投影片 授课内容 时间 讲师介绍 (操作说明 －班主任介绍讲师，重点介绍讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。 1′ PPT01 (讲师讲解 －本次课程的主题是诚信。什么是诚信？“诚真诚、真实信诚实、不欺诚信诚实而守信。诚信，作为中国的道德规范，为人们所推崇和提倡。人而无信，不知其可。对个人而言，诚信乃立人之本，是人处世的基本准则对企业而言，诚信是赖以生存的根本；对国家民族而言，诚信是繁荣昌盛、自强自立的基础 PPT02 (讲师讲解 －诚信是做人之本、立业之基，保险业则更需要诚信，因为保险产品的特性决定保险营销比其他产品销售更需要诚信。 －首先，保险是无形产品。保险不像彩电、手机、电脑等有形产品看得见、摸得着，能够直接感知产品的外观和功能。比如买了手机，立刻就可以打电话，买了电视机，安装上就能看节目。而保险是无形产品，必须依赖保险活动当事人诚实守信，才能确保合同有效履行。 －其次，保险产品是复杂的金融产品。如果我们选择银行5年定期存款，5年的利率是明确的，5年的利息多少很容易计算，5年后连本带息总计多少一目了然。相对而言，保险就比较复杂，保险有假定利率、有分红，有生存给付金、理赔金等，所以保险合同订立和履行都必须遵守诚信原则。 －第三，保单是一个长期合同。银行的存款目前最长的是五年期，但是保险合同的有效期往往是20年、30年，甚至更长，在这么长的时间里，无论客户何时发生风险事故，都要遵循诚信原则，确保客户的保障利益。 －正是因为以上三点，保险营销更需要诚信。 4′ PPT03 (讲师讲解 －《中华人民共和国保险法》第五条明确规定： “保险活动当事人行使权利、履行义务应该遵循诚实信用原则。”这里所说的保险活动当事人包括投保人、被保险人、受益人，还有保险公司、保险经纪人等与保险活动相关的人。 －与保险活动有关的所有当事人都需要遵循诚实信用原则，本次课程主要介绍代理人应该遵守诚信原则的具体要求，帮助大家明确保险营销中哪些行为是不诚信的，从而让我们的寿险之路走得更加顺畅。 1′ PPT04 (讲师讲解 －今天重点学习寿险营销诚信的“四拒绝”原则，包括：拒绝销售误导、拒绝代签名、拒绝捆绑销售、拒绝洗钱行为。 －这是寿险营销的四条高压线，绝对不能碰，碰了其中任何一条，都会终止寿险生涯。 1′ PPT05 (讲师讲解 －首先看拒绝销售误导。 PPT06 (讲师讲解 －先来了解常见的销售误导行为，主要包括四个方面：欺骗、隐瞒、阻碍与误导、其他不当行为。 1′ PPT07 (讲师讲解 －什么是欺骗行为？我们来通过以下七点来了解欺骗行为。 夸大保险责任或产品收益 讲师解释保险责任及产品收益的含义，讲解夸大保险责任和产品收益将对客户、公司及个人带来怎样严重的后果。 “此处可以放夸大高分红的案例” 对与保险业务相关的法律、法规、政策做虚假宣传 保险业务相关法律、法规、政策是保证工作有效正常开展的依据，也是对保险行业工作人员的保护，虚假宣传不仅坑害客户，也坑害自己。 以赠送保险名义宣传销售产品，实际并未赠送 以赠送保险名义诱导客户购买保单，或告知客户存钱赠保险，都属于欺骗行为。 “此处可以放邮储渠道存款赠保险案例” 以产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售 以保险产品即将停售为噱头，给客户施加紧迫感，让客户购买产品，属于欺骗行为。 公司股东、经营状况及过往经营成果做虚假宣传 以银行理财产品、银行存款等其他金融产品名义宣传 “此处可以放案例” 不如实告知客户购买的是保险产品，而以银行理财产品、银行存款来取得客户信任，欺骗客户购买。 将我司产品宣传为其他金融机构的产品进行销售 在宣传其他金融机构产品时宣传公司产品，或直接将公司产品包装成其他金融机构产品进行销售，都属于欺骗行为。 1′ PPT08 (讲师讲解 －什么是隐瞒行为？我们通过以下六个方面来了解隐瞒行为 隐瞒免除保险人责任的条款 在保单条款的后几页中详细介绍了该险种保险人责任免除的条款，在销售保险时要明确告知客户免除责任，不得有所隐瞒。 隐瞒提前解除保险合同产生的损失 银行理财保险与其他保险产品一