东方百诺销件售思路2.docVIP

营销中心工作思路 一、项目背景分析 公司经过科研实验掌握了产品的核心技术，伴随着能源的短缺和油价上涨的大趋势，市场前景看好，由于市场处于培育期，公司在未来的发展过程中将面临巨大的市场挑战！ 二、项目分析 SWOT分析 微晶流通密封润滑剂 Strengths （优势） “十二五”入围产品中节能效果第一的产品，行业技术高度高； 产品有中国太平保险公司产品承保，给客户可靠安全的良好印象； 和技术研发人战略合作形式，提高了产品的技术升级速度。 Weaknesses （劣势 产品概念不清晰； 营销体系简单不成体系； 企业专业销售人员缺失； 产品市场知名度不高，市场推广活动较少； 5、营销战略和产品定位不够准确，较为模糊。 Opportunities (机遇) 行业进入产业升级和产品升级阶段，市场机会成熟； 越来越多车友对于提高发动机性能和养护很在乎； 同行业产品网购销量很好。 Threats （挑战） 三、产品定位 内容 微晶流通密封润滑剂 市场定位 中高端市场 区域定位 全国市场（北京为主、上海、重庆、四川、山西、山东、江苏、浙江为主要市场） 客户定位 汽车用品代理商、汽车用品的网上分销商、用车较多的大客户等 产品差异点 区别市场上以磨圣为代表的固体类产品，努力宣传产品流动密封概念，强化机体变滑动摩擦为滚动摩擦的产品特点。 产品的核心价值点 提高性能、减少油耗、保养发动机、驾驶乐趣新体验 四、营销思路 1、市场阶段目标 市场导入期 2012年9月-2012月31日 在品牌知名度不高，市场份额小，市场活动少的情况，如何找到和竞争对手差异化的策略很重要，首先，和中国主流的网上销售平台和汽车专业网站联合关系，在行业内建立自己的知名度，加大市场宣传力度，尤其是互联网的宣传力度，并覆盖销售渠道增强产品宣传和品牌传播的力度，提高品牌知名度和美誉度，为在行业内形成影响力打下基础。 组建销售团队，完善销售体系，建全经销商制度。 完善百度知道、百度贴吧、百度搜索等网络宣传渠道。 与知名论坛合作，进行产品说明和用户案例展示。 准备好销售工具（视频宣传资料、文字宣传资料、展会和终端用户宣传物料、产品卖点和广告语等） 市场成长期 2013年1-2014年完成 加大市场渠道的拓展，根据不同的市场情况，制定不同的市场策略，在汽车维修、汽车用品的分销渠道、网络平台等销售渠道，广而深的进行开发，做到渠道体系完整，品牌活动影响力大，品牌知名度高，市场占有率增加，销量大幅度提高； 做到全国机油添加剂国内销量第一； 建立北京东方百诺+代理商+经销商的全国营销体系。 市场成熟期 2015年后 将百诺做到行业知名品牌，维护品牌形象，增加品牌价值，整体提高品牌合作的条件，打造一个真正技术创新为主导的企业，为中国汽车使用者提供高效的节能产品。 市场策略 依托产品技术优势和“十二五”推优成果，利用市场营销手段制造行业影响力，打造行业“第二代”汽车添加剂品牌，建立完善产品营销系统，组建全国的营销网络。 五、销售渠道设计 东方百诺 营销中心 大区经理 代理商 区域经销商 六、组织结构和部门职能 部门主要功能 营销中心 本部门承担公司的营收任务，负责将公司的产品或商品变现、获得利润。是公司商业活动的参谋部和精算中心。 制定可执行的销售和市场战略规划； 对销售部和市场部提交的工作计划进行可行性评估和成本分析，与其达成最终执行方案； 考核销售部、市场部工作业绩，并协助其完成考核指标； 向总经理或董事会汇报规划和完成情况。 销售部 把产品送到消费者面前并把产品卖出去的行为，我们称之为销售。企业中负责售出产品的部门一般为销售部，销售部是营销组织中的一员，与市场部和客户服务部共同构成营销组织。 连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依据； 通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现； 用销售过程检验营销策划和计划，帮助制订整体营销规划； 完善销售体系，建立营销系统。 市场部 所谓市场，就是对某一个产品的核心利益有需求的一个群，而市场部就是要研究由这个人群的需求所产生的规模、性质、时间长短以及如何利用策略满足已经产生的这些需求。简单说：市场部是解决市场问题的，同时也是深入研究和了解市场问题的一个部门。 1、进行市场的定位； 2、对产品进行定位； 3、对推广进行策划； 4、对销售方式进行策划； 5、有效进行市场控制； 6、对产品的品牌进行塑造。 综合服务部 负责合同的跟进，部门行政类事务的处理，协调客户关系，处理部门和总部之间的业务对接和相关事宜。 建立部门工作沟通流程； 做好销售支持服务工作； 控制部门财务开支； 协助