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将保险营销人培训活动落实到位 2011年01月05日10:50? 来源：中国保险报? 作者：林海川 欢迎发表评论0?字号: 　　林海川 　　编者按：日历换成新的，岁月换成新的，工作心态也应该是新的。 　　在中国保险营销业走过15年后，我们从对这个行业最初的肤浅认识逐渐摸索到这个行业的一些客观规律，从零到一，对在这个行业里摸爬滚打的人是巨大的挑战和超越，但是从一到十将是所有寿险营销人面临的更大困惑和压力，增员的路不好走，我们固然明白了组织发展的重要性；大保单销售的竞争也变得日益激烈，这时我们知道了经营高端客户的重要意义；业务推动似乎也变得越发困难，我们固然明白了创新的含义和功用；说明会之类的组织行销也进入了怪圈，我们明白了这类销售方式对代理人销售能力的弱化。 女职工特殊疾病保险应有统一标准 　　似乎我们没有找到更好的道路和方法，一切都在继续。就好像我们已经非常清晰地感觉到培训乏力，很多从业时间较长的伙伴甚至对培训都产生了相当大的免疫力和困顿感，甚至有些人是厌恶。但我们也更加肯定地知道，如果没有这些课程，这些新观念、新方法的支撑，我们也许会有更多的无力感，让我们的管理手段变得越发苍白和脆弱。这些工作不做不行，但做了又该怎样让我们的工作产生最大效用呢？ 　　认识培训的意义和功用 　　一个从前做培训讲师的朋友到基层公司做了营销一把手，就跟我非常细致地阐述了自己对培训的认识，他说大部分老师讲的东西几乎在表面上看来对寿险营销的整体作用几乎为零，这种无系统的教育也是没有太多的实际性意义，但是反过来说，这些东西没有又是绝对不可以的，就好比大部分营销员看待保险公司的早会这件事情是一样的，所有保险公司的早会似乎都进入了相对规范化或者流程化、标准化的时代。规范化、流程化、标准化是不是好事呢？肯定是，但一旦规范化、标准化、流程化，就意味着教条化和呆板，伙伴听久了就自然觉得没有什么新意，当然也就提不起大家的热情和兴致。 　　其实，培训也是如此。不过再反过来理解呢？表面上看早会的魅力似乎在减弱或者降低，但即使是那些所谓的销售精英，所有的伙伴都包括在内，如果离开了早会将是什么结果呢，保险公司的营销员如果没有了早会，就好比人类离开了阳光，鱼儿离开了大海，树木离开了空气。由此可知，我们表面上看似乎培训是零碎的，琐碎的、但如果保险公司三年不培训，不做任何培训和教育，想想那样的结果会怎么样呢？恐怕过不了多久，绝对用不了三年，这支队伍就要消失了。 　　强调培训的体系性和层级性 　　其实到了今天，个人觉得有很多优秀的管理人员对培训的理解和认识都在一定程度上已经到位了，只是在做的过程中因为种种原因而无法真正实施和贯彻。而且对课程的划分还不是特别准确，从学历教育的角度看，幼儿园、小学、初中、高中、大学、研究生、博士、博士后，基本上就是这个流程，我们不去探讨我们的教育体制高考制度是否科学，但我们知道一个人应该在什么时间接受什么样的教育，新人培训、衔接教育、转正培训、晋升培训、初级主管培训、中级主管培训、高级主管培训、营销管理者培训，这是营销员这方面的教育体系；从讲师的层面看，主持人训练、讲师入门培训、PTT、TTT，似乎也有了体系的概念；从组训的角度看，组训培训、初级组训、中级组训、高级组训课程似乎在管理者眼中都很清晰。 　　不再一一列举，想表达什么意思呢，就是作为管理者都明白系统的概念和含义，都明白分层分级培训意义，在什么阶段该听什么课程，在什么阶段该接受什么教育，在幼儿园的时候听大学的课程是没有任何意义的。但是几乎没有哪一家保险公司能够真正地按照客观规律来做教育，理解是一回事，贯彻落实是另外一回事。做了是一个概念，做过又是一个概念，做到位和做了、做过是完全不同的。就是今天大家都明白了，但是没做到位。这样就在很大程度上降低了培训的效用，最常见的现象就是本来某公司想做一个主管培训班，你问是哪个层级，大都说是组经理以上的，所有的主管都来了，其实组经理可能是寿险公司最基层的主管，也就是带三五个人，而一个部经理则要带领几十人上百人，其工作的衷心和主题是完全不同的，在每个阶段扮演的角色也完全不同，但是保险公司管理者的想法就是我们好不容易举办了一次培训班，大家都希望听听，反正没坏处。就这样，本来是一个培训目的非常明确的培训班，围绕组经理的工作来展开的，结果就变成了大杂烩的主管培训班，讲课的针对性就大大降低了，效果自然也打了折扣。 　　大部分公司管理层几乎都在犯这样的错误。可能一方面因为业务的关系，大部分公司没有太多的时间和精力分层级按体系地来做这件事情，另外一方面各家公司都在考虑成本，比如说同样是高端客户开发的培训课程，如果能按照高端销售课程的体系来上，同样的一拨高端营销员，也就是说保险公司的精英，针对这部分人的大客户开发体系课程，最起码的要求应该是每年至少四次培训，每次培训２