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乔吉拉德推销思想 1推销产品，推销自己，让客户喜欢产品和自己 2信念：我想。我能 3失去自己失去一切 4问题是上帝给你的礼物 第一章向每一个人推销你自己 1推销产品，也是推销人品，优秀产品在优秀人品推销员手中才能赢得长远市场。 2使用各种推销工具，名片是最重要的。名字大，照片。业绩 3每一个销售员都应该让别人知道他是干什么的，你在哪里，你是干什么的？ 4递名片有下而上，递手上。介绍自己。接双手，道谢。重复一次，尊重。 5推销自己：让客户喜欢你信任你尊重你接受你，对你抱有好感。 6推自己，推公司，推产品。 7第一印象。 不好的现象：死气沉沉，声音小如蚊子，或大吼大叫，夸夸其谈，非常热情。说话轻率。老奸巨猾、点头哈腰，自鸣得意大公司。说谎，故弄玄虚。 好的现象：诚实，是推销的最佳策略唯一策略。 8沟通中信心第一，口齿清楚，词言通达。魅力声音：语调温和， 9对销售来讲：客户可以抱怨我们的产品，但不能让客户抱怨我们的服务。 10销售员三方面：知识态度技能 知识：行业、企业、竞争对手、产品知识，营销知识 态度：成功的愿望、积极的心态、良好的心理素质、克服困难的勇气、良好的工作习惯 技能：沟通技巧、团队合作技巧、处理人际关系的技巧。 三种类型销售人员： 一是“生存型”：销售是不得已的谋生手段。只想到自己的利益，客户是敌人，看谁厉害。短期效益，卖一是一，无售后服务。无热情和全心全意投入。 二是“成功型”：销售是为了获得胜利，打败别人，获得第一。重视销售数字，忽略了客户关系和销售的价值的真正意义。 三是“愉悦型”：以爱（帮助别人）为核心，以诚为规矩。最大的喜悦不仅是物质上的收益，更重要喜悦的是帮助客户。关系转变1量升为质2短期变长期3客户对立变合作4客户满意优于自我目标的达成5服务重于业绩。 学会与人打交道 71%人为喜欢你、信任你、尊重您，才愿意在你那里买东西。 外貌、微笑、热情、诚实、 礼仪、接受，赞美、重视、 1留下美好的第一印象：对方了解一个人83%是非语言。不信任外表，就不信任你的内心。“首因效应”心理定势“晕轮效应” 2穿着一定要得体：衣物如同销售人员的包装纸，只要从事就要投资。着装要与客户相协调。 3仪表要讲究：整洁干净，色彩稳重 4形象大方得信任：姿势正， 5态度端正印象好：目光端正 6礼仪：称呼，介绍顺序先低后高，握手微笑。递名片要微笑，接名片有回应。 仪态美：站如松行如风坐如钟。 电话文明，简明说，重复说，后放说 用餐文明，座次对，服务对，付款对 赴约文明：衣服合适，时间合适，礼品合适 7销售礼仪三支点： 接受，容纳，承认 赞美：时机内容分量 重视：见面热情，礼品和卡，及时呼应。 8如何推销人品 推销第一原则：诚实。介绍产品实事求是，遵守承诺。 9如何用真心感动客户 客人是人不是机器，对人要抱无限敬意。你真正爱你客户，客户才爱你，爱你卖的商品。 做一个既高度关心销售又高度关心客户的销售员。 10笑是沟通的最好技巧 全身都在笑。像婴儿一样笑。 11每天认识4个人 100个会得到一个单子，就是一个好客户。 12关心客户 谈客户家小孩上学，家乡。 与客户在一起，不要一味行礼，一味谈产品。 13永远替客户着想 牵牛和喂食。说客户想听的话。 14赞美 15讨人嫌的现象：不开朗，死板、小声小气，口齿不清，拘谨，语言轻率，老奸巨滑，愁眉头 16记住客户姓名 17销售中的第一原则：时时让客户感到他们很重要 第二章热情为你的成功护航 1自信——热情 销售工作最容易被拒绝，所以只有自信才能长久保持热情。 热情是做好销售工作的法宝。 自信是成功的第一秘诀。 如何培养信心和热情： 1提高自身能力 2了解产品的特性 3开发解决问题的方案 4所有客户的问题，预先做好准备。 5策划书 6掌握最新信息和方法 7语言和行为要有激情。关注让人砰然行动的词。 8向同行最优秀学习 9置身令人奋进的环境 如何培养自信心： 1确信你的工作对客户有贡献 2关心的客户 3积极与热忱 4不怕拒绝的意志力 5尊重你的客户 阻碍你的成功销售心态 1安全感和金钱：你必须投入时间和金钱。如探矿。销售要开支，如商业方面叫投资。 2怀疑自己。去看自己那些做对了。换个思路。 3害怕失败。勇于面对失败的事，再做。 成功的习惯： 1设定目标 2工作目标化：：如何计算。6000元需四笔生意，1笔成功需四个有意向客户。4个有意向客户需16个肯约见客户，1个肯见客户需25个电话。400个电话。见面时间30-15分钟。目的：认识，引起兴趣。 3如何设定 6W2H:目标要数量化。时间化。场地化，人物化。理由化，成本化。 4目标步骤长中短 5集中注意力于已设立的目标 6精通自己的产品：增加你的热忱、勇气、专家、竞争力、自信 7了解产品的内容：构成，价值