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目 录 晨辉标准人才复制系统——主管辅导训练新人单元36 训练单元36 操作总述 训练单元8 专业化开发客户流程——开发前准备 训练单元9 专业化开发客户流程——目标市场信息收集 训练单元10 专业化开发客户流程——接触面谈（进门） 训练单元11 专业化开发客户流程——接触面谈（寒暄赞美） 训练单元12 专业化开发客户流程——接触面谈（判断目标客户） 训练单元13 专业化开发客户流程——销售面谈（引发需求） 训练单元14 专业化开发客户流程——销售面谈（介绍政策） 训练单元15 专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单1） 训练单元16 专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单2） 训练单元17 专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单3） 训练单元18 专业化开发客户流程——成交面谈（下订单） 训练单元19 专业化开发客户流程——异常处理1 训练单元20 专业化开发客户流程——异常处理2 训练单元21 专业化开发客户流程——异常处理3 训练单元22 专业化开发客户流程——售后支持 训练单元23 专业化开发客户流程——分销商的开拓（分销商管理体系） 训练单元24 专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程新建项目） 训练单元25 专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程替换项目） 训练单元26 专业化开发客户流程——分销商的开拓（酒店替换项目） 训练单元27 专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程类客户） 训练单元28 专业化开发客户流程——分销商的开拓（五金店） 训练单元29 专业化开发客户流程——分销商的开拓（装饰公司） 训练单元30 专业化开发客户流程——分销商的开拓（专业市场灯具分销） 训练单元31 专业化开发客户流程——分销商的开拓（大型灯饰店） 训练单元32 晚会管理 训练单元36操作总述 项目 说明 备注 操作人 各级主管 培训对象 新人 进度安排 90天完成36个单元的训练 3次/周 时间选择 自行择定的时间 每次30-60分钟 辅导训练方式 背诵：熟记、理解相关话术及要点 演练：按照脚本的要求进行销售技能的练习 【角色扮演】扮演客户或业务员的角色进行技能练习 【陪同拜访】用实际的销售过程让新人学习掌握销售技能 【个案研讨】通过对实际案例的讨论让新人掌握方法与获得启示 【测验】通过笔试检查产品等相关知识的掌握程度 【一对一面谈】：主管了解新人存在问题并帮助解决 操作要点 事前： 1、【要点】【重要性】主管与新人沟通，告诉新人将要辅导的要点及重要性。 2、【准备】主管让新人明确事先应做哪些准备 事中： 1、【进入角色】主管营造辅导氛围，主管和新人进入辅导与被辅导的角色 2、【回顾课程】回顾上一个辅导辅导训练单元，强调上一步的核心内容。 3、【准备了解】了解新人对于本单元事前准备的情况 4、【强调重要性】强调本单元的重要性（要用新人能听懂的语言）。 5、【询问】【解决】询问新人在工作中围绕本单元遇到的问题，并告知新人今天就是要解决这方面的问题。 6、【辅导目标】说明本单元的辅导目标，辅导内容框架及知识点，技巧中的注意要点 7、应用以上辅导训练方式对新人进行辅导训练，必要时主管应做示范。 8、主管不断鼓励、引导，尽量不要打断新人。 9、【新人自评】请新人自评，刚才的表现效果如果用到实践中会怎么样，如果重新来过会有何改进。 10、 【主管点评】主管点评，如果新人表现不理想，请新人当场准备再来一遍 事后： 准管总结并鼓励新人，指出不足并告知改进方法。 提醒新人今后在运用本单元的指示和技巧时要注意什么，并养成习惯。 询问新人还有什么其他问题 向新人说明下一单元的重要性，做好事先准备。 单元八 专业化开发客户流程——开发前准备 关键词 辅导内容 主管操作要点 干净整洁 勤洗勤换 鞋子无灰尘 战袍整洁 整齐 十二样物料 带齐表单 作息制度 严格执行 服从管理 保持联络 严格作息 保管物品 不要随意承诺 跟进目标 使新人能够掌握接触前需要准备的内容； 使新人充分认识到准备工作的重要性。 知识点 回顾上一单元重点 形象方面： 1、个人形象：头发=胡子、指甲 每天出门前必须整理好个人形象，具体要求为： 头发干净整齐，不留长发、不烫发、不染发，前额长度以不超过眉毛为限； 禁止六胡须、勤剃保持干净清爽； 保持指甲整洁、不留长指甲； 吸烟的业务员带上口香糖，保证口腔无异味； 勤洗澡，勤换衣，保证身体没有异味； 鞋子擦拭干净，无灰尘。 公司形象：战袍、业务包、名牌、名片、资料 对于客户来说，业务员的形象就是公司的形象 客户，这方面具体要求为： 公司战衣勤洗勤换，保持整洁； 业务员大方得体，保持干净； 有条件佩戴名牌；